上海浦东星河湾高端客户.ppt

星河湾豪华户型客户面积偏好 星河湾豪华户型客户房型偏好 星河湾豪华户型客户面积与房型 豪华户型认购以246至310 ㎡户型居多，房型较偏好A3与A4房型，对A5和A7偏好度稍低。 星河湾豪华户型客户楼层偏好 星河湾豪华户型客户置业套数分析 星河湾豪华户型客户楼层与置业数量 豪华户型客户在楼层选择上，基本集中在低层和中高层区间。在此次置业套数上，几乎都只购置一套住房，相对优雅户型客户，购置多套住房比例降低。 星河湾豪华户型去化率 在A3-A8系列豪华户型的去化率均高于50%，其中A8和A6户型的去化率都达到了90%，A7户型的去化率最低，不到60%。 星河湾豪华户型去化率分析 星河湾至尊户型客户年龄分布 星河湾至尊户型客户来源分布 星河湾至尊户型客户年龄与来源 至尊户型客户年龄以40岁以上居多，其中41-45岁所占比例最大，达到了40%，高于优雅户型和豪华户型的客户，46-55岁客户比例也较高；客户来源仍以外籍客户、上海客户和浙江客户为主，三者占到所有客户的53%。 星河湾至尊户型上海认购客户来源 星河湾至尊户型浙江认购客户来源 星河湾至尊户型客户来源细分 上海的至尊户型客户主要来自南汇、黄浦和松江区，三者各占1/3；而浙江仍以温州客户最多，达到了67%，剩余33%来自舟山。 星河湾至尊户型客户面积偏好 星河湾至尊户型客户房型偏好 星河湾至尊户型客户面积与房型 至尊户型客户面积偏好较为平均，对591 ㎡以上的房型偏好略低一些；房型偏好上，至尊户型客户对五房三厅四卫的A2户型以及五房四厅五卫的A1户型青睐有加。 星河湾至尊户型客户楼层偏好 星河湾至尊户型客户置业套数分析 星河湾至尊户型客户楼层与置业数量 购买至尊户型的客户较为偏好中间楼层，其中6至10层需求最为强烈，达到了57.8%，而不少至尊户型客户也对12层以上楼层表现出一定兴趣；所有至尊户型客户都只认购了一套星河湾的房屋。 星河湾至尊户型去化率 三种至尊户型的去化率较低，均不超过35%。其中，面积为592㎡的特A1户型去化率最高，而面积为486㎡的A2户型去化率最低，不足15%。 星河湾至尊户型去化率分析 通过对案场贷款2家银行信贷员进行深访，对认购客户资料中缺失 的信息进行挖掘和补充，特征如下：（目前已办理贷款业务8个认购客户） 基本属性 年龄：客户年龄主要集中在40-50岁之间 来源地：浙江客户、上海本地居多，也有 个别来自北京的客户 行业/职位：由于目前样本量较少，行业分布较为分散，有制造业、能源、房地产开发、贸易等，职位主要是私营企业主以及大型企业高管 资产资信状况 贷款成数：全部首付四成，并办理六成商业贷款，客户偏向用足资金杠杆 贷款置业次数：客户基本都有多次贷款置业经历，含本次贷款，至少有3次以上贷款记录 资产状况/负债状况：客户的资产通常都在7千万到1亿左右，在中国银行办理业务的5个客户负债情况较好，此前平均只有500-600万左右贷款；而江苏银行办理业务的3个客户负债相对较多。 购房偏好及购房经历 购房目的：多数客户购买星河湾的目的为自住兼保值，同时希望拥有一个高端品质的城市公寓；也有少数客户追随星河湾品牌来购买（一个北京星河湾老业主，在上海星河湾置业） 置业经验：所有客户都有多次置业经历，且多数客户有全国范围置业经历。从产品上看，多数客户更愿意购买高档公寓，少数客户有别墅置业经历。从区域上看，客户更倾向购买浦东的高端公寓，此前购买过浦东的公寓有，仁恒河滨、世茂滨江、陆家嘴中央公寓、香梅花园、水清木华、上海绿城，购买过浦西的公寓有翠湖天地、华丽家族。 购买星河湾关注点：多数客户看中星河湾的品牌、社区环境以及内部精装修。 THANK YOU * 上海浦东星河湾高端客户研究 2009年8月 克而瑞（中国）研究中心 银行业务员深访 中国银行、江苏银行信贷员访问，2组 了解 客户资产、资信、置业经历、所属行业等特征 历时：0.5天 2 下定客户数据分析 根据案场提供的一手资料，获得客户身份证号码、房型、面积、楼层和总价，其他特征资料缺失 历时：0.5天 1 将所有研究成果总结汇总，形成最终报告 历时：0.5天 报告撰写 3 星河湾高端客户研究方法 星河湾意向购房客户年龄分布 星河湾实际认购客户年龄分布 星河湾意向客户与认购客户年龄 星河湾实际认购客户年龄集中在36-45岁之间，占56%，低于意向客户同年龄段比例2个百分点；而35岁以下客户实际认购比例则高出6个百分点，整体客群年龄分布呈现年轻化的趋势。46-50岁客户比例也较意向客户下降4个百分点。 星河湾意向购房客户来源分布 星河湾实际认购客户来源分布 星河湾意向客户与认购客户来源 星河湾实际认购客户来源比意向客户更广泛。认购客户以浙江人和上海人为主，占47%；江浙一带客户的实际认购比例较意向比例下降