第四章谈判过程.pptVIP

 第4章 商务谈判的过程 4.1 商务谈判开局阶段 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，进行谈判摸底。 4.1.1 创造良好的谈判气氛 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。 良好的谈判氛围能使谈判各方心情愉悦，增进相互间的信任感和合作的诚意。 紧张的气氛，则容易导致双方的戒备和猜忌。 同样的谈判，在不同的气氛中开始和进行，对谈判的进程以及谈判的结果都会产生很大的不同，可以说，和谐友好的气氛有利于谈判的顺利进行。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，有了一个顺利的开端，才能为双方融洽的合作奠定良好的基础。 1.谈判开局应有的气氛 2.创造良好、合作气氛的要点 （1）多设想对手的情况 谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。若是从未见过面的人则可以根据己方掌握的情况来设想一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么，他在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心胸开阔、慷慨大方，还是小心谨慎、锱铢必较。 （2）寒暄要恰到好处 在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马上开始谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择一些其他话题，与谈判主体无关的中性话题是大家公认的较好的话题。 （3）注意服饰仪表 谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大也不能太小。 （4）动作自然得体 动作和手势对谈判气氛有重要的影响。举止要讲究礼仪、落落大方，不要矫揉造作。 （5）站着说话 谈判双方刚刚见面时，谈判人员最好站着说话，彼此寒暄介绍，从而使双方进一步拉近关系。 （6）说话都要轻松自如 不要慌慌张张，可适当讨论些轻松的、非业务性的中间问题。 （7）注意手势和触碰行为 双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反应对方是强硬的、温和的，抑或是理智的。 4.1.2 摸底 1.开场陈述 在建立了良好的谈判气氛之后，为进一步摸清对方的原则和态度，可在正式讨论主要话题前，先做开场陈述和倡议。所谓开场陈述，即双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则。在陈述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某个问题。 通常开场陈述的内容包括：我方对问题的理解；我方的利益；我方的首要利益；我方可向对方做出的让步和商谈事项；我方可以采取何种方式为共同获得利益做出贡献；我方的原则 开场陈述的一般有两种方式：一种是一方提出书面方案发表意见；另一种是会晤时双方口头陈述。 2.倡议 倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场中双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。 倡议时应注意以下几点： ① 提出建议应直截了当 ② 建议应简明，具有可行性 ③ 双方互提意见 ④ 确认对方的底细 4.2 商务谈判报价阶段 4.2.1报价的先后问题 报价的先后应视具体情况而定，关于谈判双方中谁先报价是个微妙的问题，目前还存在争议，报价的先后在某种程度上将对谈判结果会产生实质性的影响。一般情况而言，先报价影响较大。先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判在这个范围内达成，所以先报价对谈判的影响较大。 一般来说，如果预期谈判将会出现你争我斗、互不相让的气氛或我方在交易中处于相对有利的地位，那么采用先报价就比较适用 如对方对本次的交易的市场行情不太熟悉的情况下，无论你是外行还是内行，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。 如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价 如果你不是行家，而对方是行家，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。 如果谈判对方是老顾客，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向比较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方而言都无足轻重。 4.2.2报价的形式 报价的形式主要有书面报价和口头报价两种: （1）书面报价 书面报价通常是谈判一方事先提供了较详尽的文字资料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备，使谈判进程更为紧凑。 （2）口头报价 口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。 4.2.3如何报价 1.报价的基础 报价的基础条件有两个，即企业产品的成本和市场行情。在报价时，要考虑企业产品的成本和市场行情