消费心理学复习资料.docVIP

题型： 单选 10×2’ 填空 10×2’ 名词解释 5×3’ 简答 3×5’ 论述 2×10’ 案例分析 1×10’ 第一章 消费心理学导论 观察法是消费心理学研究方法中最基本的研究方法。 调查法是消费心理学研究方法中应用最广泛的方法。 投射法：投射法是研究者以一种无结构性的测验引出被试者的反应，以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。 消费者的心理活动过程 感觉阈限：我们把能引起感觉持续一定时间的刺激量称为感觉阈限，分为绝对感觉阈限和差别感觉阈限。（理解P25-26） 7.购买风险的种类：生理、性能（功能）、心理、社会、经济（资金） 第五章 消费流行、消费习俗与消费心理 消费流行：消费流行是指众多顾客在一定时间和范围内呈现出的广泛追求某种商品或某个时尚的消费趋势，它往往是许多产品畅销或滞销的直接原因。 一个消费流行现象大致可以划分为三个不同的阶段：开始发展阶段、高潮阶段和弱化阶段。 消费流行的特点：突发性和集中性、短暂性、周期性和重复性、地域性、相关性、变动性。（可能需要阐述P113-114） 影响消费流行的因素： 社会生产力的发展水平：社会生产力发展水平的高低以及由此决定的人们物质条件的丰富程度和人们的消费水平，是影响消费流行的最基本条件。只有在社会化大生产的条件下，企业才能够大规模地组织生产并生产处大批量的产品，使得工业化产品的价格比较低，才能是一般人也能消费得起，并加入到消费流行的行列中来。如果产品供不应求，消费流行必将受到抑制。（内容理解） 消费者的心理需求 消费者的收入水平：在对生活资料消费的现实运动过程中，并不是所有人的心理需求都能获得满足。对于不同社会收入群体而言，他们的收入水平绝对数量的高低是满足其追求消费流行可能程度的现实基础。在消费流行的横向运动过程中，人们的收入水平决定了他们追求不同种类的消费流行的数量规模；在消费流行的纵向运动过程中，人们的收入水平决定了不同层次的消费群体追求不同等级的消费流行的界限标准。 消费者的文化背景 广告宣传 第六章 消费群体与消费心理 1、渴望群体：渴望群体是消费者渴望加入但实际尚未加入的群体。 2、回避群体：回避群体是指消费者认为与自己完全不符合并极力避免与之行为相似的群体。 3、假设群体：假设群体也称作统计群体，特指具有某些共同特点的消费群体，成员之间并没有现实的联系，也没有任何的组织形式，只是具有统计意义或者研究意义的群体。 4、老年群体的消费行为与心理 ①消费需求以舒适、安全、保健为主 ②怀旧心理强烈，习惯性购买行为突出 ③对销售服务要求高 ④注意对商品价格与实用性的比较 需求水平明显提高 中等收入群体的消费心理与行为 消费需求比较活跃，呈现多样化 具有较强的求名心理 比较易于接受新产品 自主决策能力强 储蓄心理较重 第七章 商品价格与消费者心理 1、影响商品价格的心理因素：P152-153 价格预期心理 价格攀比心理 价格观望心理 倾斜心理和超补偿心理 可以用商品的需求弹性系数（EP）来衡量需求弹性的大小。EP=(⊿Q/Q)/(⊿P/P) 新商品定价的心理策略： 市场高价策略 渗透定价策略：这种策略是利用消费者的“求廉”心理，新产品一开发就将产品价格定得很低，目的是为了是新产品迅速被消费者接受，从而促使企业迅速打开市场，尽早在市场上取得领先地位。企业由于获利低而可以有效地防止竞争者挤入市场，使自己长期占领市场。市场渗透策略适用于产品竞争性大且容易模仿、目标顾客需求价格弹性大的新产品。 短期优惠价格策略 商品销售中灵活制定价格的心理策略 尾数定价心理策略 整数定价心理策略 折让定价心理策略 声望定价心理策略 分档定价心理策略 商品名称、品牌、包装与消费心理 品牌：用来识别特定商品或劳务的名称、术语、符号、图案及它们的组合，统称品牌。 商业广告与消费心理 广告媒体策略的内容P192 确定广告的接触度、频率域效果 选择主要的媒体类型 选择特定的媒体工具 决定媒体的时间安排 确定媒体的地域分布 影响广告媒体策略的主要因素P193 产品特性 沟通对象的媒体习惯 信息类型 媒体成本 竞争态势 第十一章 消费沟通与消费心理 销售人员的基本素质“ 反应灵敏，积极主动 自信心 学习的潜力 善于交流 建立人脉资源的能力 丰富的知识 拒绝购买态度的表现形式：一般性拒绝、渐进性拒绝、彻底性拒绝（可能要阐述P232）