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团购学习手册 PAGE 1 旺德府团购学习手册 （2009年版） 二〇〇九年九月 TOC \o 1-3 \u 第一章 装饰建材行业及终端概述 PAGEREF _Toc241403525 \h 5 第一节 装饰建材行业概述 PAGEREF _Toc241403526 \h 5 一、装饰建材行业行情分析 PAGEREF _Toc241403527 \h 5 第二节 装饰建材行业的发展方向及趋势 PAGEREF _Toc241403528 \h 7 一、地板行业 PAGEREF _Toc241403529 \h 7 二、瓷砖行业 PAGEREF _Toc241403530 \h 8 三、卫浴市场 PAGEREF _Toc241403531 \h 9 四、橱柜行业 PAGEREF _Toc241403532 \h 9 第三节 中国现代装饰建材市场的发展及特点 PAGEREF _Toc241403533 \h 10 一、中国现代装饰建材市场发展状况概述 PAGEREF _Toc241403534 \h 10 二、 装饰建材超市的主要特征 PAGEREF _Toc241403535 \h 11 第二章 团购客户及团购直销人员 PAGEREF _Toc241403536 \h 12 第一节 团购的发展历史及现状 PAGEREF _Toc241403537 \h 12 第二节 团购客户 PAGEREF _Toc241403538 \h 13 一、团购客户的含义 PAGEREF _Toc241403539 \h 13 二、建材行业团购客户的特征 PAGEREF _Toc241403540 \h 14 三、团购客户对企业的意义 PAGEREF _Toc241403541 \h 15 第三节 如何成为优秀的团购直销人员 PAGEREF _Toc241403542 \h 16 一、建材超市团购从业人员的3大角色 PAGEREF _Toc241403543 \h 16 二、优秀团购直销人员必备的5大素质 PAGEREF _Toc241403544 \h 17 第三章 开拓团购客户 PAGEREF _Toc241403545 \h 18 第一节 收集团购客户的详细资料 PAGEREF _Toc241403546 \h 18 一、外部环境资料 PAGEREF _Toc241403547 \h 18 二、自身基本情况 PAGEREF _Toc241403548 \h 18 三、了解竞争对手 PAGEREF _Toc241403549 \h 18 第二节 寻找新团购客户的途径 PAGEREF _Toc241403550 \h 18 第三节 对团购客户进行需求调研 PAGEREF _Toc241403551 \h 19 第四节 划分客户等级，建立客户档案 PAGEREF _Toc241403552 \h 19 第四章 分析目标团购客户 PAGEREF _Toc241403553 \h 20 第一节 团购客户购买心理 PAGEREF _Toc241403554 \h 20 一、共性心理 PAGEREF _Toc241403555 \h 20 二、个性心理 PAGEREF _Toc241403556 \h 22 第二节 团购客户的购买行为类型 PAGEREF _Toc241403557 \h 23 一、按照购买对象确定程度划分 PAGEREF _Toc241403558 \h 23 二、按照购买者性格划分 PAGEREF _Toc241403559 \h 23 三、按照购买者在购买时的情绪划分 PAGEREF _Toc241403560 \h 24 四、根据购买者行为的复杂程度和所购商品本身的差异划分 PAGEREF _Toc241403561 \h 24 第五章 把握最佳时机成功接近团购客 PAGEREF _Toc241403562 \h 25 第一节 团购的营销方式 PAGEREF _Toc241403563 \h 25 一、会议营销 PAGEREF _Toc241403564 \h 25 二、社区营销 PAGEREF _Toc241403565 \h 26 三、网络营销 PAGEREF _Toc241403566 \h 27 四、关系营销 PAGEREF _Toc241403567 \h 27 五、登门拜访 PA