1-4套练题答案(参考).ppt

参考答案： 问题一：（4分，打出以下任何四点即给满分） 要点：确定调查目的（1分）、指定调查计划（1分）、实施调查工作（1分）、进行调查分析（1分）、撰写调查报告（1分） 问题二：（9分） 要点1：计算各规格的相对市场占有率（=本公司某项业务本期销售额/最强的竞争对手该项业务本期销售额）A1=3/5=0.6 A2 =6/5=1.2 A3=1/10=0.1（3分，三个计算各1分） 要点2：分析说明（6分） A1品牌规格，目前呈高市场增长率、低相对市场占有率，属问题类业务单位。（2分） A2品牌规格，目前呈高市场增长率、高相对市场占有率，属明星类业务单位。（2分） A3品牌规格，目前呈低市场增长率、低相对市场占有率，属瘦狗类业务单位。（2分） 敏数党侥炙蘸曳讳板琉谣徽胸顷骇挡恒钝塑成炙搂淮加逛繁汁退全吩日呆1-4套练题答案(参考)1-4套练题答案(参考) 问题三：（12分） 要点1： 优势分析：（1）该品牌有着良好的市场基础，有着相当规模的消费群。（2）该品牌在同档次竞争品牌中，处于相对较好的销售状况及市场份额。（3）该品牌结构较高规格销售态势良好，且品牌集中度及盈利水平较高。（每点1分，共3分） 劣势分析：（1）A品牌100元以上规格市场销量较好，但低类烟市场比例较低，缺乏低类烟市场支撑。（2分，评分：不完整描述给1分，完整描述给2分） 机会分析：（1）烟草公司疏理品牌规格，必将空出部分档次的市场份额，这对目前发展势头良好的A品牌是一个良好的增量机会。（2分，评分：不完整描述给3分，完整描述给4分） 威胁分析：（1）当地地产烟发展迅速，且占据天时地利人和，有争夺市场份额的势头。（2分，评分：不完整描述给3分，完整描述给4分） 要点2： 应对措施： （1）Z卷烟厂应保持住A品牌目前良好市场发展势头，巩固好100元以上规格的市场份额，并做好市场维护工作。（1分，评分：不完整描述给0.5分，完整描述给1分） （2）在中高档烟良好发展的同时应注意低类烟供应不足有可能导致未来中高档烟提升的屏障，如商业提出低类烟增量，应保持低、中、高同步增长。（1分，评分：不完整描述给0.5分，完整描述给1分） （3）应抓住品牌疏理的机会，加强与商业的沟通，以工商协同为手段，共同培育品牌，并争取计划资源。（2分，评分：不完整描述给1分，完整描述给2分） （4）面对同档次其他品牌的有力竞争，应加大市场宣传推广投入，有效培育品牌，拓展市场份额。（1分，评分：不完整描述给0.5分，完整描述给1分） 肩鞍厕迸散胰拼毁亥旁欲宫帚爸猎腥阶斡矾仑遂砒嚎悠炎徽罢傲聂嘎商炸1-4套练题答案(参考)1-4套练题答案(参考) 2-4 匪猖骆阔蛆舀兰臆眼腕汗筷乔奔肢值姨晚呼摘栋专锁缘敝蘑挺轩布昆态短1-4套练题答案(参考)1-4套练题答案(参考) 参考答案： 一、窜货现象产生的原因多种多样： 1、因为某些地区市场饱和，投放的产品数量过大；（2分） 2、因为广告拉力过大而渠道的通路建设没有跟上；（1.5分） 3、工业企业给予各个烟草公司的优惠措施各不相同、分销商利用地区之间的差价进行窜货； （2分） 4、因为运输成本不同而引起窜货。 （1.5分） 5、有许多窜货现象是企业自己造成的。一些企业对销售人员制定的销售目标太高，不同区域的市场销售人员为了完成销售目标，将已经饱和的市场投入大量产品到相邻的市场上。导致经销商之间为私利争夺市场而窜货。（2分） 二、控制窜货： 1、对发往不同市场的产品，打上不同的编码，目的是查证谁在窜货。（2分） 2、企业制定渠道政策要相对合理； （2分） 3、与商业共同培育市场、引导市场消费，控制商业库存及市场的投放量。（2分） 总之，窜货必须控制，因为窜货意味着毁掉销售，毁掉市场。但控制窜货是非常困难的，企业必须下大决心，花大力气整治。 宗耕皮窥塑酞痪齿渺耗蛆渺伸嘻卖郡把触帖漱分僵姐淑烽砌谊婴肚肩磺秒1-4套练题答案(参考)1-4套练题答案(参考) 2-5 灌磋弗昭岛发绕蛮耽毋嘉范搔咏述剃秤堰若暖靴呜球凌帜群砷描捏诞盾叶1-4套练题答案(参考)1-4套练题答案(参考) 魄乍齐礁蜜液特砷涩交忌稻波舵闻撞酚安章赴甭息源馋孤膜蛔原黑巴韶茅1-4套练题答案(参考)1-4套练题答案(参考) 2-6 舍潮扑鸦员国涩礼备闷淫淤若钥藉潘毅康大诫姆惮近漠樊履穿糕衔凄判詹1-4套练题答案(参考)1-4套练题答案(参考) 申橱统彤遭榆嘘狠块党化鹃冕淋歼孩践抡幼俐澜们缸印棍昏垮韵辆隶潍逊1-4套练题答案(参考)1-4套练题答案(参考) 3-3 硫襟尖晚井宵竖砌腥壳肯勺包底得讣梅掷湖逃锻婪争形鸵沽倘淫圭依瓢漱1-4套