渠道开发与销商管理[学员版].ppt

渠道开发与代理店管理 研修班;汪学明老师介绍;课程纲要;第一单元：区域市场的规划 （区域市场管理地图）;你在市场开发上有以下三大难题吗？;建立以渠道为核心的销售策略;战略— 文化— 原则— 服务— 做两端— 渠道— 找商— 人力— ;销售渠道的定义;销售渠道有效运作的关键因素;目前，国内企业的销售渠道具有以下特点;销售网络管理的成功经验：;国内企业几种常见的渠道设计模式;混合制;销售网络管理的成功经验：;国内企业几种常见的渠道设计模式;地区总代理制;直营制;代理制;混合制;附件;销售渠道自评表;销售渠道自评表;销售渠道自评表;销售渠道自评表;销售渠道自评表;销售渠道自评表;销售渠道自评表;销售渠道自评表;销售渠道自评表;销售渠道自评表;销售渠道自评表;从一家代销冷饮的小企业成长为世界饮料巨头之一，娃哈哈只用了20年。2006年娃哈哈实现营业收入超过150亿元，成为中国最大的食品饮料生产企业之一、全球第五大饮料生产企业。 许多人不禁疑惑，娃哈哈能取得如此不菲佳绩的奥秘是什么呢？娃哈哈总经理宗庆后先生给出娃哈哈腾飞的四项法宝：集权管理提升企业运转效率；保证金制度捍卫企业资金安全；联销体激发代理店销售热情；科技创新确保娃哈哈经久不衰，朝气蓬勃。 ;保证金制度——资金链保护伞;保证金制度，顾名思义就是代理店先付货款，企业后交货，这在当时副食品营销体系中也十分罕见。但娃哈哈的品牌美誉度相当高、产品销量节节攀升，许多代理店都甘心拥护娃哈哈的保证金制度。因为代理店经过仔细盘算，发现保证金制度对代理店也很有益处。代理店将保证金交给娃哈哈，就如同去存款，只要按时交钱、顺利完成销售任务，代理店年底就将获得一笔不菲的保证金利息。于是代理店们都在合同上签了字，自此娃哈哈基本掌握营销渠道主动权。 供应商同样乐见保证金制度成功实施，由于娃哈哈信誉良好，有时娃哈哈同意代理店货到付款，且月清月结，代理店就不怕付钱拿不到货。同时保证金制度也令一些缺乏资金实力、市场开拓能力差的代理店难以进入娃哈哈联销体，保证娃哈哈代理渠道能够最大程度促进其产品销售 ;联销体——激发代理店热情 ;娃哈哈根据代理店能力和他们当地的客情关系，对代理店进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，消灭销售盲区、杜绝窜货现象；当然娃哈哈也集中精力理顺销售渠道的价差体系。明晰代理店、各级批发商和零售终端的利润空间，同时实施利益的有序分配。最后娃哈哈建立了专业的市场督导队伍和督导制度。 随后宗庆后再提出“农村包围城市”的战略。众所周知，农村市场土地广阔人口分散；市场总量大，但人均消费能力低，直销成本高。农村市场却成为娃哈哈联销体的乐土。娃哈哈通过代理店和二批商组成的营销网络，率先进军农村市场，迅速占领了绝大部分乡镇村野的零售终端。 ?? ? ;案例思考： 1、娃哈哈代理店管理体制的优缺点是什么？ 2、结合所学知识分析这种代理店管理模式是否可以进一步改进？;二三线品牌企业老总的困惑与迷茫;区域市场SWOT分析与规划;建立和谐的厂商关系—双赢销售模式;;明确对代理店的业务政策—了解代理店的需求;明确对代理店的业务政策—代理店的行为动机;厂家在制定业务政策时要考虑满足代理店以下方面的要求：;同时企业应制定针对性的销售策略;第二单元：优质代理店的选择;解读人生：;优??代理店的战略意义;优质代理店选择五步骤;代理店选择的思路 ;代理店选择的标准—行销意识 ;代理店选择的标准—实力认证 ;代理店选择的标准—市场能力 ;代理店选择的标准—管理能力;代理店选择的标准—口碑;代理店选择的标准—合作意愿;代理店选择注意事项 ;代理店评估表 ;;常见误区 ;企业不同发展阶段、不同市场对代理店的不同 要求;代理店渠道设计的过程;代理店渠道管理的内容;第三单元：批量生产优质代理店;一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？ 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点？ ;第四单元： 吸引代理店合作的五套 谈判动作;“一套思路”出发;“两项特质”武装;“三道防线”公关;;“四大问题”促成;激励代理店的积极性;做好代理店的动态评估;谢谢