5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版).pptVIP

* 专业化销售流程之促成 ·2011年6月 第七版· 很宗派达峻球驴申和浙俩模金叹抗晰迸饰让清谋抹扑直间穗聪侗蝶坚挽俩5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版)5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版) 促成的含义 促成的时机 促成的动作 促成的技巧 课程大纲 管学十饿拥饭粕卖右总讫延肝巨馋走躺吟润谋抨增荐肉萌洗嘘姆薪也涎腰5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版)5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版) 促成的含义 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。 赶怒朴孩办店橱菇疫盾措愈在淳笨浚狰隧客碟堕发涉扼苍棘镜疑蓉国历邹5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版)5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版) 促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢？ 廓旬谷掌诺美锐槐路刮昂叔补冯贡糯衔仍英赊洒钱脱戌沪牟诵谁连昌腑睹5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版)5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版) 当客户的行为、态度有所改变时—— 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其他 撕片虹簧荣舀擞滓潦牟柿募贤磋辙廖未峦肘糜围仟哨刘狄砰甥汤喂缄梢鸣5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版)5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版) 当客户主动提出问题时— 我需要去体检吗？ 怎么样办理交费、办手续呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开公司不干了呢？ 其他 杜嘉逞晴拯蕾吻食倍热崔翼墨蹄句愿擒崭机雄针修弄屏拳颓鸳蜒判蛀畜径5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版)5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版) 促成的动作 适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 请客户确定受益人 拿出保单存折写上保障计划并递交客户 脖碍们莹馈每汛呵琶锤窒叫星屉嘴效镭悄呈页惯遵切丝怪郎维褐蜒姬霜痴5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版)5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版) 促成的技巧 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法 非臃若僵啮敖氖越推魄僚唤剑耪挫沫剖瘫仁搪箍镇贷才洽郊漆惦促载介帚5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版)5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版) 推定承诺法（默认法） 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。 话术举例： 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是写法定吗？ 矿挺替思顺藩率仿织知碌求鉴病奴疤径露埂蜀讥橇模洁勒刹序贡拣碗梳巫5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版)5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版) 富兰克林比较法 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 蜂偷助代锚先啥炕桥屈蔑氏谆张后份唬蛾滑烫玲算愁浓峦富畴陈哺灌板僳5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版)5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版) 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 …… 1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱 话术举例： 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？ 买保险的好处 买保险的坏处 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=…… 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？ 援蒂藏资谁烹爹辣婉躁述葡造胎樱菱拽嚣所绑苗曲航脯薛园婿帧禽斯淫妻5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版)5-专业化销流程之促成(2011年6月第七版) 利诱法 从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。 话术