【2017年整理】论中与西方商务谈判文化差异.docVIP

浅论商务谈判中中西方的文化差异 摘要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题因而也就决定了不同的交际方式。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题因而也就决定了不同的交际方式。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响如何应对国际商务谈判中的文化差异问题我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题由于双方文化背景所造成的沟通障碍障双方在某些词语或体态语言上的误解会导致沟通障碍，这种沟通障碍可能是言语表述上的误解，也可能是由于翻译的原因造成的。例如，在一次中外商务谈判中，一开始中方负责人就自豪地向外方介绍到:“我公司是中国二级企业一”，结果被翻译人员译成了“Seeond一ClaSSEnteptrse”。外方一听，原本很高兴的兴致顿时冷了下来，原来他们把“二级企业”误解成“二流企业”。所以翻译人员应力争准确的翻译出双方的表达词语，以免在双方之间由此而设置了沟通障一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍这是因为接受信息者对信息的理解受其职业习惯、教育程度以及某些领域内的专业知识所制约。有时表面上看来，接受信息者好像己完全理解了，但实际这种理解常常是主观片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。这种况在跨文化谈判中也时有发生。例如，中国某企业与外方就成套设备引进进行判，中方的谈判班子对外方所提供的资料做了详细研究，认为对方提供的保价是附带维修配件的，于是按照这种思路与外方进行了一系列的会谈，然而直到草拟合同时，才发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而并不包括主机的配件，主机配件需另行订购。这种分歧造成了中方指责外方出尔尔，而外方则指责中方故意作梗的局面。事后，中方经过仔细核对原文，发现提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过，而中方理解为对所有备提供配件，这种沟通障碍造成了双方谈判的僵局。 1、相互尊重原则 文化是一个复杂的综合体，在很大程度上是历史和环境的产物，各国文化虽然存在很大差异，却不存在优劣对错之分。因此，在跨文化商务沟通过程中必须彼此相互尊重对方的文化，特别是宗教信仰、文化习俗。 2、谨慎性原则 任何一个人在短时期内或通过间接的渠道都很难准确了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和细节。任何一句随意的话语或某种做法都可能导致对方的误解、反感甚至敌意。因此，在跨文化商务沟通过程中，对每一句话、每一个动作或安排都要谨慎。 3、求同存异原则 有些时候，沟通双方的文化在某一问题上存在严重对立，例如，基督教信仰上帝，伊斯兰教信仰真主，此时为了不影响沟通的进行，双方应遵循求同存异原则，避免触及此类问题。 四、应对国际商务谈判中中西方文化差异的策略 （一） 在谈判前应该做好充足的准备工作 在涉外商务谈判之前要做好充分的准备，了解对方的真正需求，一定要尽可能多地了解对方的习俗与文化，以避免在谈判过程中由于对习俗文化的忽略而引起不必要的误会，甚至影响谈判的进程与结果。在许多国际商务谈判中，幕后的工作比实际的谈判重要得多，所以，要做好充分准备。 （二） 要做好谈判的计划工作 也就是要充分了解谈判对手的情况,包括其他利益方的国家和文化情况,即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要了解以下三个问题:①清楚地知道自己想要什么,用几句话或几个词简短的表达核心实质;②要了解什么阻碍了自己想要的东西;③列出谈判双方可能有的各种选择,考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的,要想取得洽谈成功,知彼也是非常重要的,在谈判中,不仅要全面动态地了解对手对协议的期望,更要了解对方的民族习性﹑谈判手段和语言文化等信息。 （三）在准备过程中还应考虑谈判的策略 由于不同文化背景的谈判者在沟通中存在各种障碍,所以为了使谈判顺利完成, 我们必须要理解﹑接受和尊重对方的文化习俗。在谈判过程中避免用一些对方忌讳的语言。从谈判习惯来说,中国人在谈判中对精确的技术数据要求比较高,而美国人的语言较为直接,容易直达主题,日本人则较为含蓄等等。想要很好的应对这一切,必须事先做好充分的准备。 （四）公司代表还要对谈判的长期性做好思想准备 国际谈判历时往往比国内谈判长2倍～6倍,谈判人员可以利用这段时间熟悉并适应对方国家的语言和习俗,以便更好的推动谈判进程。 （五）在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 在跨国谈判中掌握对方国家的语言对于谈判的顺利进展有很重大的意义。语言