【早会专题2016.6.1】不会陪访的主管不是好主管分析.pptVIP

课堂 | 不会陪访的主管，不是好主管！ * * 在保险营销中，绝大多数人都曾要求过陪访或者做过陪访员。但是，其中很多人只是为了陪访而陪访。其实,陪访也是一门学问，有必要探究一下。 * 陪访目的 陪访的方式 陪访注意事项 陪访不慎的后果 陪访重要，培养拜访的能力更重要 * 1 获得平等相对的机会 不是所有的人都能理解寿险营销员的工作性质和劳动强度，许多人在面对寿险从业人员时会表现出盛气凌人的做派，尤其是某些所谓的成功人士。其实，他们并不十分排斥保险，有时就是自视高人一等，使业务员感觉自己与对方地位悬殊，人微言轻。这时候，我们可以安排陪访人员，目的是获得对方平等相对的机会。 * 2 提高销售的说服力 由于我们与对方站在同一水平线上，处于对等的“谈判”地位，客户也会以同样的态度对待我们，销售会变得更为顺利.只要我们的说明能够令他们满意，一般情况下，他们更容易认同我们所推荐的保障计划。 * 3 解决疑难问题,帮助促成 陪访的最终目的是用我们所具备的专业知识解决客户提问，以周到完善的服务取得客户的信任，轻松愉快地帮业务员促成签单。即使不能签单，也要为被陪访的业务员做好今后签单的铺垫工作。只有这样，我们的陪访才不会瞎子点灯或是盲人摸象。 * 1、跟我学； 2、看我做； 3、做给我看； 4、及时的沟通与反馈。 * 1、不要轻易答应，贸然前往； 2、充分搜集和研究客户资料，做好充分的访问准备； 3、顺势发挥，随机应变； 4、生意不成，人情在。 * 1 养成依赖性 有的业务员不管大单小单,都要求陪访,把陪访当作拐杖,一旦离开就寸步难行.举个例子，有一位业务员,自称繁事缠身，从不参加晨会，从不参加任何培训，从业两年了，竟然连保单都不会填写，更不用说保险的相关知识了。但由于人际关系较多，每个月都有不少新单进帐，所以主管一有业务就“屈驾”陪访，大小事务，一包到底。现在主管团队大了，顾不过来了，对她的关注少了，单子也就日渐稀少，已面临脱落的危险。 * 2 业务员成长慢，流失快 由于增员难，所以不管是主管还是增员者，都小心地侍侯着新人，只要有单开，什么麻烦都不怕，整个销售流程一切从简，代替包办，结果业务员得不到锻炼，没机会成长。等把缘故市场做完了，寿险营销之路也差不多就到头了，剩下只有一条路：流失。 * 事实上，没有一个主管经理是无所不能的，更不能保证每次陪访都能成功的，而一旦陪访失败，就会给业务员尤其是信任造成心理压力，以为连陪访的人都做不成单子，保险一定很难做。就像上文的第一个例子，不仅业务员自己丧失信心，还会损害陪访者在被陪访者心目中的形象，尤其是有些心态不好的人，他们会在团队中产生消极的、负面的影响。 3 易增加挫败感，丧失从业信心 * 大家都知道，寿险业务员不是坐在教室里专心学上几年就能迅速成长起来的，主要是通过“学习-分享-演练-实战”的培训达到目的。这种培训完全可以不分对象、不分场地、不受时间限制地进行，使寿险业务员尽早扔掉陪访这根拐杖，独立自由地进行展业。一个业务员能不依赖别人的陪访进行独立展业，既不会轻易脱落，又能在团队中起到帮助别人的作用，无疑将是团队中的骨干。 陪访在培养新人成长过程中是个不可或缺环节，但要想让一个业务员成为独挡一面的能手，培养展业能力更为重要，而且要贯穿其整个职业生涯。 * 谢谢