说服力课程笔记说服力课程笔记.docVIP

?说服力课程笔记献给所有渴望进步，希望提升自己说服力，销售能力的人。希望我的家人，朋友都健康幸福，拥有美好的人生！ ? ? 1、 ? 2、 ? 3、 ? 4、 ? 5、 ? 6、 ? 7、 ? 8、 ? 9、 ??10、23大流程 ??????????（1）建立亲和共识 ??自信的眼神 ??微笑 ??肯定和赞美: 赞美在别人的心坎儿上，赞美到细节上 ??模仿：模仿语速、语调、肢体动作、表情，但不要同步模仿。同频才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 ??倾听：眼神要关注到对方，谁讲得多，谁就会把产品带回家。 ???????? ?（2）发现需求和痛苦：问 倾听 ??安东尼罗宾：人的六大需求—稳定性，不稳定性，重要性，爱与连结，成长，贡献。 ??所有的购买和成交都是价值观的说服。 ??手机的例子：买手机的关键要素----质量、品牌、外观、价格、优惠方案、功能 从这些要素可以看出顾客更在意哪些方面。 ??18秒原则：在别人讲完18秒之后再讲，在18秒钱不要打断。 ??顶尖的说服力专家都是靠问句来说服他人。 ??倾听的人总是占主动权的。 ??销售不是卖产品，而是卖自己。 ??????????? （3）? ????????????（4）? ????当一个痛苦大于付钱的时候，你就会做这个事情。 ??????????? （5） ??如果不做这个决定，你会有多大的痛苦。 ??????????? （6） ??每个人都有自己的开关，但是每个人的开关可能不一样。 ??客户为了自己可能不会买，但是为了爱的人可能会买。 ??在建立亲和共识之前一切都是浮云。 ??在建立亲和共识之前永远不要提产品。 ??有钱人比较在乎感觉，越在乎钱的往往是穷人。 ??????????? （7） ??90后喜欢偶像式领导。塑英把老师塑造成我们的偶像，是自我见证的一种方式。 ??????????? （8） ??告诉客户你的朋友是谁，老师是谁，推销自己的团队，老师，家人，朋友。 ??让客户见证他人的进步。 ??ABC法则：A代表专家，B代表桥梁（中间人），C代表客户。让客户更加珍惜她购买的产品。 ??????????? （9） ??一开始要大胆要求。不论价格多少，顾客都觉得很贵。把价格抬高一点，再降一点卖，顾客往往想的是节省了多少。 ??问顾客买还是不买等于自杀性行为。 ??当别人拒绝你的时候，心里都是有愧疚感的。 ??人总爱自我设限，万一他能买呢？万一他能买那么多呢？ ?????????? （10） ?????????? （11） ??所有的人之所以被成交是因为价值远远大于价格。 ???????????（12） ??乔吉拉德每次卖出汽车后都会问顾客购买的原因，并记下一二三点，强化顾客对价值的认同。 ?????????? （13） ??限时限量限价格 ?????????? （14） ??最大的问题就是顾客没有问题。 ??嫌货才是买货人。 ??思考致富：收集你这个领域顾客最爱问的20个问题，每个问题写20个解决方案。 ??成功吸引成功，民工吸引民工。 ??最贵的往往是最便宜的，因为让你一次就选对了。 ??医生病人成交法：写下问题，问顾客是不是这些问题解决了之后你就可以做决定了。 ???????????（15） ??小房间成交法：营造VIP的感觉，把一定要购买的请出去。 ??回马枪成交法：今天没有满足您的要求，真的很抱歉，希望您提点没有让您满意的地方，帮助我改进，让我更好的成长。然后针对他说的点再一轮营销。 ?????????? （16） ?????????? （17） ??销售信念一定要坚定，卖不了10000的产品可以推荐卖1000或100的产品。 ?????????? （18） ??成交朱正耀用400学员，成交陈光标用朱正耀。一定要找好标杆。 ?????????? （19） ?????????? （20） ???????????（21） ???????????（22） 3A级客户 ??每个人背后都有250人潜在客户。 ??3A：有需求；有决定权；有购买力。 ???????????（23） （11）浓缩版说服力的六大步骤： ?????????? （1） ??精神上的准备：自己的十大信念 ??打开肢体动作，改变自己的状态 ??熟悉自己的产品，要很专业 ??对客户的了解（年龄、收入等） ?????????? （2） ??羌族香包，发现产品背后的故事，讲出产品的附加值。一定要多讲故事，少将道理。 ?????????? （3） ???????????（4） ???????????（5） ???????????（6）