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（本复习资料是《市场营销学》所有课后思考题参考答案，具体复习重点自己在总结） 第一部分 市场营销学概论 一、名词解释： 市场概念：通俗含义：商品交换的场所；经济学含义：商品供求关系；营销学含义：是由对某种产品有消费需要和购买力的人组成。 市场营销：①考特勒定义：市场营销是个人和群体通过创造以及与其他个人和群体交换产品和价值，以满足需求和欲望的社会的管理过程。 市场营销定义的要点：营销主体—个人或单位；营销基础—创造产品和价值；营销核心—交换产品和价值；营销目的—满足需求和欲望；营销本质—社会管理过程； ②通俗定义：市场营销是从研究顾客需要开始，组织生产、销售和提供售后服务的一系列商务活动。目的是为了最大限度满足顾客需要。 市场营销组合：企业对各种可控因素的有机搭配和综合利用。（企业可控因素：4Ps即产品、价格、渠道、促销。企业不可控因素：营销环境） 营销理念是指导企业经营活动的观点、态度和思维方法，是企业的经营指导思想。 补充考点： 1、需求：是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。 2、买方市场：如彩电市场 二、简答题： 1、市场的构成要素：市场=人+购买力+购买欲望 2、市场营销组合的特点：可控性、复合性、整体性、动态性 3、市场营销观念的主要内容：以顾客需求为中心的营销理念，包括： 1顾客导向：顾客需求是企业一切工作的出发点。 2顾客满意：顾客满意是企业一切工作的落脚点。是检验企业各项工作是否正确的唯一标准。 3整体营销：整体营销是实现顾客满意的根本手段。 4盈利策略：利润最大化是企业的最终目标。但实现企业利润最大化要讲究一定的策略。 4、关系营销要处理好五个方面的关系： ①企业与员工②企业与顾客③企业与竞争者④企业与供销商⑤企业与影响者 三、问答题： 1、新旧营销观念的区别： ①、经营活动的着眼点不同。旧营销观念以产品为着眼点，新营销观念以顾客需求为着眼点。 ②、实现经营目标的基本策略不同。旧营销观念以增加产量和大量销售为主，新营销观念以设法满足顾客需求为主。 ③、企业经营活动的基本方法不同。旧营销观念以等客上门和广告推销为主，新营销观念以加强服务整体推销为主。 ④、企业内部组织结构不同。旧营销观念以生产机构和销售机构为主，新营销观念以市场营销机构为主。 2、市场营销学的核心理论： ⑴、市场营销学的主要内容： ①市场（不可控因素）②市场营销组合（可控因素）③市场营销环境（不可控因素） ⑵、营销学核心理论的内容： 使可控因素适应不可控因素 ①企业营销的重点是制定市场营销组合策略。 ②科学的营销组合策略，必须既满足目标市场顾客需要，又与企业外部营销环境相适应。 3、大市场营销理论： ⑴、含义：企业为了成功地进入特定市场并在该市场经营，在策略上须兼施并行经济的、心理的、政治的、公共关系的技巧，以争取外国政府或当地各有关方面的合作。 ⑵、特点：①对待顾客需求态度：满足需求+创造需求 ②对待营销环境态度：适应环境+改变环境 ③企业营销方式：积极诱导+消极诱导（4）企业指导思想：顾客导向+竞争导向（5）企业市场营销组合：4PS+2PS（政治权力和公共关系） 第二部分 市场结构与行为分析 名词解释： 1、消费者市场：是指为满足生活消费需要而购买商品和劳务的一切个人和家庭。 2、生产者市场：指为满足生产需要而购买商品和服务的企业。 3、消费者动机：动机是直接推动行为以达到一定目标的心理力量，人们最迫切的需要往往转化为动机。 4、产品属性：包括区位、价格、环境和造型。 二、简答题： 1、马斯洛需要层次理论主要内容： ⑴生理需要 ⑵安全需要 ⑶ 社交需要 ⑷尊重需要 ⑸自我实现的需要 2、消费购买行为类型及营销对策： 购买行为 购买行为特点 企业营销对策 1习惯型 顾客因熟悉购买被动接受信息 短时高频电视广告 2多变型 购买随意性，寻求多样化 尽量增加花色品种 3和谐型 主要关心价格及购买的便利性 降低成本完善网络 4复杂型 决策时间长，购买过程复杂 重决策过程各阶段 3、消费者预期满意理论：消费者满意程度＝商品实际效用－预期效用 预期效用受广告等促销因素影响，宣传要实事求是。 4、宏观营销环境（PEST模型）和SWOT分析法： ⑴宏观营销环境：一国（或地区）影响所有企业及其微观营销环境的巨大的社会力量。包括：政治法律环境、 经济人口环境、社会文化环境、技术自然环境 ⑵SWOT分析法：一种综合性的环境分析方法，通过对公司营销环境的分析（外部分析），以及对公司自身条件与竞争者的比较分析（内部分析），以制定合适的公司营销战略。其内容包括： ①环境分析（营销环境和市场环境）——识别市场机遇和环境威胁 ②竞争者分析——认清企业的优势和劣势 ③企业内部情况分析（企业资