关于房地产销售的9招技巧大分析 .docVIP

　　关于房地产销售的9招技巧大分析 　　因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。 　　房产销售有其自身的特点，涉及的方面比较多，因此对于房地产销售人员的要求就比较多，为了能在目前这样激烈的竞争环境下有所发展，房地产销售技巧的学习就成了销售人员日常的功课。因为房产涉及的方面就比较多，房地产销售技巧也有很多方面，这里为大家准备了些房地产销售技巧，希望可以为大家做个参考。 　　房产的买卖对于大多数人来说都可以算是一个家庭的重大事件，任何人都是慎之又慎的去处理这件事性，因此对于房地产销售人员来说，挑战与机遇是并存的。 　　现在的房地产销售时代要想取得成功，就得从消费者角度出发，因为你是要让消费者来消费。房地产销售亦是如此。只有围绕消费者展开房地产销售，房地产销售的所有行为才针针见血。我们看一下消费者的购置房产的意图。 　　一、投资性 　　如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。 　　二、需求性 　　多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 　　三、投机性 　　为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 　　四、保值性 　　因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。 　　房地产销售技巧九招 　　房产销售技巧第一招——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例： 　　1）先生，早晨！随便参观，有什么可以帮忙？ 　　2）小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？ 　　3）两位，你好，随便拿本售楼书看看！ 　　接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例： 　　1）我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？ 　　2）我叫啊敏，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！ 　　（注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升） 　　房产销售技巧第二招——投其所好，溶入其中。当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。 　　举例： 　　客人情况语调动作 　　老粗/农民大大声大开大合 　　读书人/白领中度声大方得体 　　老伯/老太太细细声扮乖乖后辈 　　年轻一族可轻佻些扮FRIEND 　　老总/老板级中度声扮专业 　　房产销售技巧第三招——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如： 　　1）同区居住 　　2）同一大、中、小学 　　3）同生诮/生日 　　4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等） 　　5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等） 　　（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙） 　　房产销售技巧第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例： 　　具体情况身体接触 　　1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 　　2）招呼入座双方点头以示坐下 　　3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解 　　4）签约后双手紧握对方以示多谢 　　房产销售技巧第五招——主动建议，减少选择 　　虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例： 　　房地产销售员：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好吖！ 　　房产销售技巧第六招——同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例： 　　房地产销售员：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人（用眼神