松进品牌推广与渠道建设.docVIP

第一部份 销售渠道的建设与管理 汪 光 武 一、销售渠道的定义 销售渠道是维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通 的媒介。 二、渠道价值举例 1、小天鹅的渠道价值（1.6亿） 2、TCL的渠道价值 3、联想的渠道价值 4、“两乐”与健力宝的渠道之战 总结：渠道是营销战中的地面部队，任何一场伟大的战争最终都是以原始的巷战来结束的。 三、渠道成员（经销商）的评价与选择 选择经销商九“ 看” ： 1、看“钱” （资产）：有足够的“钱” ，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好； 2、看个性：讲道理、服管理； 3、看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 4、看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 5、看信誉人品：具有良好的商业信誉； 6、看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； 7、看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 8、看分销网点； 9、看关系：良好的顾客关系与社会关系。  案例1：XX公司招商手册 一、招 商 总 则 招商工作是佳力木业的一项重大工作，也是重塑佳力木业形象，进行整合传播的良机，为搞好这项工作，特作本规定。 言行举止，文明礼貌。 在与客户的电话交谈、书信交谈或面对面的交谈过程中，多用礼貌用语体现出佳力的友好热情形象和对客户的尊重，多用以下术语。 如：“您好，佳力木业”、“欢迎您到佳力木业来！”、“有什么事可以帮您吗？”、“请稍候”、“对不起”、“谢谢”、“再见！”、“一定帮您转达，请放心”等等。 2.接待来客 文明、礼貌、有耐心； 热情的端茶送水； 微笑迎送，不鄙视对方； 准备好完整的资料 3.回答问题（可参照《招商问答录》） 举止言谈有教养； 反应思维敏捷，能迅速回答顾客的提问； 对有些客户的恶语相伤要不卑不亢，宽宏大量； 难以回答的问题可先作记录，向有关人咨询后，再答复； 尽力做到每个问题都答复； 语言文明礼貌，谈话有耐心，不随便发脾气。 4.访谈（可参照《选择经销商的办法》） 掌握访谈基本技巧； 提问应有条理，针对性； 回答应经过权衡比较，作出令人满意的答复； 应及时做记录，记录要详细清楚 5.谈判（可参照《招商工作谈判技巧》） 同意安排人员谈判，不能什么人都可以谈判； 谈判人员必需熟悉厂情况及产品相关知识； 严肃认真，不随便承诺； 善于倾听和表达，不含糊其词，对不清楚的地方要虚心请教； 小组成员必须统一招商口径及降低幅度，不轻易降价； 协助谈判的人员应认真备好招商广告宣传资料； 对重点客户要及时开会，研究对策。 6.客户登记 认真填好客户档案记录表； 字迹要清晰，登记要及时、全面、清楚； 对于不愿留任何记录的客户，不必勉强，但要求记录数量。 签约 签约前磋商好细节； 签约时审慎地检查合同； 签约后合同须经有关领导审定，并存档； 签约后的客户仓储人员要认真做好相关的物流和配货，及货款结算。 二、招商问答录 以下就经销商最常问的一些问题设计一些应答方式和技巧，在实际运作中，应灵活机变，把握尺度，努力做到心中有数，应答自如。 请介绍一下贵厂，好吗？ 答：（参照《招商简章》中的“公司简介”） 请您介绍一下佳力木业好吗？ 答：佳力木业以生产多档次的贴面板系列为主，最近新推出一种取名为”金佳力”的厚皮贴面板产品.另外还生产胶合板、木芯板、木地板、木线条、艺术拼花、木方、厚薄片以及用于木材加工的胶粘剂、万能胶等产品。详细品种有：（略） 我们厂的一大特点：（参见《招商简章》中的“佳力木业的特色与优势”） 佳力木业的市场前景如何？ 答：目前木业行业竞争异常激烈，但还处于价格竞争这种低级竞争阶段。本行业的管理也不规范，消费者尽管对贴面板甚至木业行业了解很不够,但对品牌要求的呼声很高，根据公司全国范围内的调查得知:有90%的消费者希望在选购产品的时候去购买有名气的品牌.可知企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，关键在于是否能树立一个消费者信赖的品牌。因为一个品牌意味着产品拥有可靠的品质，拥有相应配套的服务，消费者购买既是身份的象征，也是信心的保证。 我们佳力木业作为全国木业行业的领头羊，质量有严格的保障，公司拥有先进的严格质量监控系统。据全国市场调研证明：佳力木业的产品质量也得到了广大消费者的认可，佳力木业的知名度在全国范围内都很高。另外我公司在产品品种和服务方面不断推陈出新，售前、售中、售后服务在以前的基础上跨出了一大步。 公司更关注消费者、市场的变化，佳力公司现正与国内的知名专业营销策划公司合作，进行整合营销传播策划，走品牌营销的道路。目前一切工作都已就绪，我们有高质量的保证和先进的营销管理，加上我们佳力木业的全体职工都热情高涨，相信有我们的共同努力，佳力木业一定会有光辉的明天。 4