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业务操作流程 一、项目操作的整体流程 以项目经理为主导的全案策划流程，分为发展策划、前期策划、营销策划、营销执行和营销总结五个部分： 1、对区域市场和区域环境作地毯式调研；2、区域规划信息收集 考察项目地块，并对项目进行SWOT分析 项目SWOT分析 项目核心价值及总体策划思路确定 一、 发 展 策 划 市场部经理 主要流程 工作目标 负责岗位 初步市场调查分析 确定可类比区域和可类比竞争项目作重点调研分析 市场部经理 市场部经理 1、整合专案组的分析和专家团意见，确定项目的核心价值；2、确立项目的开发主题和项目的形象（物业类型、物业内外在形象）；3、完善总体策划思路 项目经理 工作成果 项目潜在价值分析 市场区隔和 目标客户定位 根据SWOT分析，结合宏观、微观市场分析及开发商期望目标，挖掘项目的可利用价值 营销总监 在确定项目核心价值基础上，区隔目标市场，锁定目标客户群体 项目经理 《市场定位报告》 项目开发主体及形象定位 项目规划建议提报 可类比区域和可类比项目深入调研 根据目标客户的需求（显性需求和隐性需求），确定项目开发主题 整合市场定位内容和专家团意见，对项目总体规划、建筑风格、园林规划提出建议 项目经理 项目经理 项目(高级) 经理 修改、汇总 对区域市场的重点竞争个案进行细化调研和对比分析 提报产品策略建议 根据区域重点竞争个案情况和项目定位报告，提报项目产品策略建议：总平规划、环境设计、单体设计、房型设计、公建配套、智能化配置等 制订投资分析报告 二、 前 期 策 划 市场总监 主要流程 工作目标 负责岗位 区域市场细化调研 市场总监 项目经理 1、协助发展商编制设计任务书； 2、参与项目各项规划设计的评审与调整：总平规划、环境设计、单体设计、房型设计、公建配套、智能化配置等； 3、协助开发商的招标工作 项目经理 规划总监 工作成果 评审规划设计方案 结合项目基本资料和区域市场价格，作出系统、全面的投资分析报告，使开发商对项目的资金运作有一个初步的把握与预算 投资经理 向开发商提供施工工地形象包装方案建议 项目经理 《项目产品策略建议》 拟定工地形象包装方案 策划各类公关宣传活动 制定前期推广策略 向开发商提供前期推广方案建议，并协助实施 策划并协助执行各种提升项目知名度和企业品牌的活动 《项目投资分析报告》 企划总监 企划总监 区域市场研究主任 确定企划总监、企划专案、设计总监、平面设计、项目经理 工作进度计划拟定 1、个案地理环境分析；2、可类比项目、重点竞争对手营销策略分析；3、项目概念方案及产品特点理解 竞争分析与产品分析 营销思路细化 三、 营 销 策 划 企划总监 主要流程 工作目标 负责岗位 营销项目组组建 根据项目初步进度计划拟定营销策划工作进度 项目经理 企划专案 1、挖掘并展示项目卖点；2、广告系列表现：案名、LOGO、SHOW稿等；3、销售现场包装与营销环境营造：工地形象包装调整、售楼部设计和示范单位设计 企划总监 工作成果 推广销售策略拟定 广告发布与实施计划 1、项目推广定位分析：核心价值体现、目标客户定位、形象定位和价格定位；2、确定广告及媒介策略；3、明确推广主题 营销总监 市场推广进度设计 媒介经理 《项目企划总案》 制定市场进入方案 项目经理 1、入市时机选择；2、入市价格确定；3、模拟方案演示 确定销售经理及部分销售代表 案前工作进度拟定 从发展商处收集产品规划、景观、房型、立面、小区配套、建材标准等资料，加以分析研究 产品资料收集研究 四、 营 销 执 行 事业部经理 主要流程 工作目标 负责岗位 销售队伍组建 根据大体确定的开盘时间拟定案前工作进度计划 项目经理 项目经理 对销售代表进行市场竞争状况、业务制度、业务流程、销讲资料、专业技能等培训，考核通过作为销售接待的前提 项目经理 工作成果 销讲制作 根据周边环境市调和产品最终确定的资料制作销讲资料，并交发展商确认 销售经理 充分考虑项目特色和十场喜好，进行效果图、模型、销售资料、售楼处包装、户外广告等的设计制作 项目经理 《销售讲习资料》 销售道具制作 开盘价格制定 销售人员培训 销售执行与促销 售后服务 销售总结和策略调整 协助交房 《案前工作进度管制表》 行销计划制定 1、结合各项工作进度，拟订个案及月度销售计划；2、拟订个案及月度广告计划；3、整合个案及月度行销计划；3、拟订开盘计划。 《个案行销计划》 《月度行销计划》 根据市场状况基本按产品特点制定个案销售价格 《公开销售价格表》 1、发布媒体广告并评估效果；2、来电接听、来人接待，并促进成交；3、在广告配合下，举行各种促销活动，进行强力销售；4、现场管理及销售执行监控