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一、二、三玩转招商（第1页） 日期：2012-03-09 22:38 来源：中国营销传播网 作者：王亮 阅读：16次 ????2010年以来，伴随着新医改各项制度的落实，对于医药行业的方方面面的影响都显现出来。探索阶段的公立医院改革，基本药物招投标、配送等不断调整，以及商务部主导下医药流通领域的一系列重大变革，使得以终端开发为核心的医药企业举步维艰。同样的，随着三控试点以及各地不断出现的新医改探索政策的出现，对于个人代理商身份的质疑和限制也日趋明显，这样也就造成了医药招商代理企业的经验困境。从笔者接触的很多中小型招商企业今年的经营实际情况来看，普遍低于去年的销售额和利润率，同时还要经受各项经营费用的上涨，可谓雪上加霜。 ????难道医药招商企业真的到了无路可走的困境了吗？其实不然。从资源优化配置和区域优势等方面来看，招商企业通过多年的运作，或多或少都积累了属于自己的优势资源，这些资源确保了产品进入可以顺利走向市场。特别是在一些区域市场，招商代理企业的巨大优势是生产企业短期内无法建立起来的，这些巨大的优势都是生产企业必须的，这也就是厂商合作的前提和基础。但是，仅仅有这些还是远远不够的，医药招商企业，特别是区域性的中小企业，要想招好商，还需要从三个方面做好工作。 ????一、老客户管理提升 ????对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很