中原地产2007年无锡恒华科技产业园一期营销推广思路.docVIP

恒华科技产业园一期营销推广思路大纲 （讨论稿） 项目营销背景 项目位于无锡太湖新城科教产业园内，园区根据国家无锡市“十一五”规划和中长期科技发展规划而建，具有雄厚的政府支持背景。 园区内各产业园众多，物业类型相似，规模相仿，目标客源层接近。且各产业园各自为政、势必使来，项目的销售面临惨烈且无序的竞争。 本项目9月底一期可出立面，直接进入销售状态。同时项目与无锡边太湖数码动画园工程及销售进程与本案相近，其将成为本阶段内营销的直接竞争对手。 项目营销思路 本项目位于科教产业园区内，竞争对手众多，如何出手快！眼光准！下手狠！将是使本项目尽快去化的关键。归根到底，本项目的营销需解决三大问题。 如何尽快建立本项目在园区内龙头大哥的地位，使其成为园区的唯一代言人，客户来现场的不二之选？（怎么去包装） 本项目现场及周边环境尚属空白，加紧现场形象包装，抢占周边有效展示媒体，同时加紧网络及相关展示道具制作、建改，尽快开展媒体宣传攻势，将能尽快建立本案在区域内龙头的形象。 采用何种有效营销通路，锁定有效目标客源？（怎么去找客户） 本项目的规划定位、物业性质、目标客源层决定了本项目需采取非一般的营销手段，只有采取超常的营销战略战术组合，才能挖掘到有效目标客源，为顺利达到营销目标做好准备。 如何充分发挥本项目的核心竞争优势，有力消化来访客源？（怎么留客户，消化客户） 科教园区内项目众多，销售面临白热化竞争，如何在品牌、形象、服务、租售政策等各个重要领域建立明确的核心优势，强化核心竞争力，将是本案营销成败的关键。 一期项目营销时间节点控制 根据本项目的实际情况，可将一期的营销计划细分为：准备期、形象推广期、开盘强势推广期、中期活动推广期、后期营销强期五大阶段。 详细内容见附表！ 各阶段营销工作概述 准备期（2007年7月15日—2007年8月15日） 阶段目标：制定整体营销策略思路，完善各种营销道具制作及项目现场包装，为后期进入形象推广做准备。 工作内容：a. 完成项目市场的深度调研 b. 完成项目的卖点整理及客源分析 c. 确定项目的整体营销思路 d. 售楼处的装修布置建议 e. 销售道具的相关设计准备 f. 媒体计划、广告预算的确认 g. 业务员的培训指导 h. 现场的形象包装建议 i. 预售流程及相关合同的拟定 2． 形象推广期（2007年8月16—2007年10月1日） 阶段目标：通过现场包装及媒体各资源平台的形象推广，树立本项目园区龙头的核心形象地位，使其成为意向企业入驻的首选，为后阶段销售做准备。 工作内容：a. 广告媒体发布 b. PR、SP活动相应展开 c. 搜集有效客户资料，发动针对性宣传攻势 d. 建立户型身份档案，采取精美策略 e. 客户资料分析汇总统计，调整促销策略 f. 为开盘仪式活动做准备 3． 开盘强势推广期 阶段目标：努力促成一至二家大型企业入驻，借开盘签约宣传造势，加强新闻热点传播，充分发挥现场展示作用，努力完成即定销售目标。 工作内容：a. 举行开盘活动 b. 对有效客户完成登记、签约、付款手续 c. 相关SP活动，营销战术全面展开 d. 在已有客户中，充分挖掘潜在有效客户源 4． 中期活动推广期 阶段目标：依据事件营销原则，合理把握销售节奏，充分发挥多平台、多渠道主体推广优势，完成预期销售目标。 工作内容：a. 掌握营销节奏，营销活动深入展开 b. 对前期客户资料进行整理，对犹豫、观望客户加大力度，促进成交 c. 通过有效成交进一步扩大影响，树立项目区域内首屈一指的品牌形象 5． 后期营销强攻阶段 阶段目标：强化整合客户资源，利用项目影响力，圆满完成一期即定销售目标，同时总结一期营销经验，为二期产品提供合理化建议 工作内容：a. 整理一期客户资料 b. 对剩余滞销套数进行分析、整理，制定针对性、推广性策略 c. 总结一期营销经验得失，对二期产品提出合理化修改建议 d. 制定交房流程 五． 营销推广策略 本案的别墅型科技产业园区的特殊物业类型，决定了本案的营销策略需采用全新的手段与方法。中原针对本项目独创四大创新营销战略及四大营销战术体系，全面解决本项目营销的重点、难点。 四大营销战略创新：借势营销；抢势营销；优势营销；品牌户动营销 借