保险转介绍分析.ppt

转介绍Referral 中国太平洋人寿保险有限公司 北京分公司 目 录 目 录 所有 销售流程中进行 不管有没有签约都要进行 气氛和时机成熟时，在现场直接打电话 目 录 1) 确认满意度 2) 邀请对方转介绍( 不要限定转介对象) 3) 再次邀请转介绍(具体指定范围) 4) 收集准客户的必要的信息 5) 感谢并希望能够同意，在被介绍人面前提起他名字 6) 向对方保证通知关于被介绍人的进展情况 目 录 中国太平洋人寿保险有限公司 北京分公司 5’ 5’ 3’ 5’ 3’ 10’ 5’ 5’ 3’ 15’ 1、怎么样给介绍者一个推荐你的理由 给你的介绍者一个推荐你的理由，（做红娘，也要觉得对方为人不错，才会帮她/他主动介绍） 任何业务人员或是做生意的老板都明白一件事，靠口碑、靠他人的推荐介绍才能使自己的事业永续不断、业绩蒸蒸日上，但光是当事人自己有这样的想法，就能有源源不断的介绍或顾客自动上门吗？ 人们之所以愿意或乐意介绍，主要是因为来自本身的体验，不论是产品品质、服务过程或价格因素等，共通的答案就是一个「好」字，而且人类有一个同理心及助人为乐之本的心理，希望周遭自己所开心的人也能有相同的体验，也希望自己得到认同及受到肯定的自我满足感。 2、插入要糖游戏 每组抽两个人出来，一共六个人。 1、告诉他们无论用什么办法要在最短的时间内向场内的人要到糖，要得最多的取胜。 2、告诉场内的人要糖的规则 1）至少拒绝他5次，只有当他在第6次开口索要糖的时候才给他。（满足第2条的除外），凡是转弯抹角不主动说请给我一颗糖的，都拒绝6次以上。 2）如果他运用了以下几项，可以宽限一次，在第5次开口要的时候就给他 A。始终保持微笑。无论你怎么拒绝他，他也不动气，也不表现不耐烦。 B。与你主动打招呼 C。赞美你 3）如果能做到以下一项的，可以宽限3次，在拒绝他2次后，当他第3次要求时请给他糖 A。他直接主动说：“请给我一颗糖，谢谢。 太平洋寿险北分培训部 太平洋寿险北分培训部 课程3P 1 课程目标 帮助学员全面掌握转介绍流程知识 帮助学员能够熟练运用转介绍动作 3 课程收益 熟练掌握转介绍的技巧和步骤 熟练掌握转介绍的技巧和要点 2 课程过程 讲授方式训练相结合 学员从认识转介绍的知识，到熟练运用转介绍的方式 转介绍的好处与转介人的特性 1 挖掘介绍人重要事项及时期 2 转介绍的流程及要点话术 3 开发转介准客户的目标计划 4 建立个人良好的声誉 易于建立双方的信任感 可事先做好准客户的筛选 了解准客户的潜在需求 转介绍的好处 个人关系很好，愿意帮助别人的人 信任代理人的能力和诚实性的人 能选择性的推荐客户，具有影响力的人 好的介绍人的特性 转介绍的好处与转介者的特性 1 挖掘介绍人重要事项及时期 2 转介绍的流程及要点话术 3 开发转介准客户的目标计划 4 向介绍者进行反馈 向介绍者表示感谢 给介绍者一个推荐你的理由 最重要的是不断开口 挖掘介绍人时重要事项 要转介名单的时期 有没有要转介名单，比起什么时候要转介名单更重要 最佳时期 签约前后， 保单送达时， 售后服务访问后, 拿到保险金时 需要达到高潮时 要转介名单的时期 转介绍的好处与转介者的特性 1 挖掘介绍人重要事项及时期 2 转介绍的流程及要点话术 3 开发转介准客户的目标计划 4 转介绍的流程 “您所认识的人当中，有没有人是从事电脑业（或XX行业）的呢？ ” “您喜欢打网球，是哪几个朋友最常一起打的呢？ ” “您所认识的人当中，有没有人最近获得升职？ ” “您所认识的朋友当中，有没有人刚结婚或是订婚？” “您所认识的人当中，有没有人刚生小孩或是即将生产？” 邀请转介绍(具体指定范围) “他是做什么行业的呢？ ” “他结婚了吗？有孩子了吗？ ” “您觉得我什么时候联系他比较方便? ” “他的收入状况是不是也像您这样优越呢？” “他平时喜欢运动吗？” 收集准客户必要的信息 S. Salary：收入 K. Kind of Job：职业 T. Telephone Number：电话号码 H. Hobbies：爱好 E. Employer：雇主 M. Marriage：是否结婚 A. Age of Children：孩子的年龄 A. Age / Address：年龄/地址 N. Number of Children / Name of Children：有几个孩子/孩子的名字 邀请转介绍时必要情报 “为了不让您的朋友觉得太突然，我可以提到您的名字吗？ ” “我可以提到我是您的保险顾问吗？ ” “您觉得我直接联系他好呢，还是您帮我约他见面好？ ” 可以使用您的名字吗？ “ 非常感谢宋先生对我