多年电销心得与体会.docx

客户异议解决方法与措施问题：如何进行自我介绍而又不令他不会说：“对不起，我没空。”然后挂机呢？好多老板都不愿花时间在听销售人员说产品怎么怎么好。 刘大叔：李总，我知道您现在很忙，但只需要给我1-2分钟时间介绍，如果1-2分钟后，您觉得不合适，再挂机 如果客户说我忙，也可以说：“那没关系，下午1点方便吧？下午我再和你联系。”并主动挂电话。 例：上次有个客户跟我说：我很忙，我的时间很宝贵，时间就是金钱 我说：好的，李总，我明白您的意思，时间就是金钱，那我愿意付100块钱买您1分钟，可以吧？ 客户说忙，让发传真，这种情况你们如何回答？ 我发点经验给你们看看 ，可以这么说：我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟左右的时间来了解，因为产品资料并没有办法完整地表达出我们产品的全部信息包括优势，最近我刚好会经过你们公司，我想把这些资料亲自送到你们的公司，而您也只需要10几分钟的时间来做一个详细的了解。我想这或许才是最节省您时间的方式，您明天什么时间会在公司呢？ 如果各位要拜访客户，一定要表明3个观点，一般可以避免客户拒绝： 1.我是专程特意去拜访您，而不是顺便 2.我只需要您的15-20分钟，不会耽误你很长时间 3.至于够不够买，完全您来决定，不买也没关系，全当做个朋友无所谓的 大叔，我还有个问题想问一下。刚开始的业务员如何寻找客源呢？ 刘大叔答：就在阿里巴巴查，后来在行业网站查，再后来查行业黄页，还可以查招聘网站，报纸等等。做销售一定要找到决策人，就是说的算的人。比方你不敢确定你找的人是不是老总。你可以问：李经理，在你做这个决定的时候，还需要跟其他人一起商量吗？ 换句话说，就是问他是不是决策人，如果不是，就问他决策人是谁，如果需要拜访，也不一定扔下他，3个人在一起谈。 或者跟他说：我和李总谈论的内容和结果，会随后跟您汇报。 你要保证每个客户联系10-20次至少 你可以让不需要的客户介绍新客户给你，这样1个客户就变成2-3个客户。 曾经有个客户虽然没有买我的产品，但是介绍了5个准客户给我，都非常有意向成交的。 不买也要让他介绍客户 可以这样说：感谢您今天给我这段时间向您介绍我们的企业及产品，耽误您工作了，其实您买不买我们的产品没有关系，我还是希望和您交个朋友，您有什么事情我能帮上忙的，尽管给我打电话。 高总，顺便提一下，您身边有没有两三个朋友可能也比较需要我们的产品呢？是否可以帮忙告诉我他们的联系方式以便我把我们的产品信息告诉他们呢？或许会对他们有所帮助。 如果客户说不方便说，你就说：你放心高总，我和您提供的客户只是做一个简单的业务沟通，不会提及您的名字，但我会非常感谢您，改天去拜访你，请你喝酒 这样，你1个客户可能会变2个，3个甚至更多 其实我觉得要做好销售有几点需要注意 1.要对自己销售的产品有足够的兴趣 2.每次被拒绝都要总结经验，下次遇到同样的问题要有准备 3.努力跟踪客户，脸皮厚， 4.拜访客户有信心 我看他们做销售都传西服，我从来都穿休闲装，牛仔裤，旅游鞋，我不希望我穿的和客户穿的格格不入。 拜访： 与客户简单寒暄，之后切入正题， 记住，避免冷场一定要提问。通过4个方面去提问。一般要问点什么问题呢`！ 就是客户的基本信息 1：信息层， 比如：客户所处的行业？对哪些方面有重点需求 用量如何 面临哪些客户 对应的客户是国内还是国外 是工厂还是经销商还是直供户 目前生意如何 市场如何 预期何时有更大需求 比如，现在和哪家供应商合作 过去的生产中，遇到哪些问题 公司未来的发展规划，等等。这是基本信息提问 2.问题层提问 如果出现问题，供货商是否及时解决 如果希望供货商进行改善，希望改善什么方面 这是问题层，也是揭露对方痛苦。 3，影响层 将对贵公司造成多么大的影响 造成公司的损失和客户的损失 而恰恰我们公司可以帮贵公司解决如上的问题，具体，我们再谈谈。 客户问：我考虑下，合适再联系你，你怎么应答？ 首先你要说:非常高兴您考虑我们的产品，这说明您对我们的产品感兴趣，我知道您是刀具行业的专家，不过呢，我在我的行业也有 了3，4年的工作经验，我发现很多时候客户考虑要不要购买我们产品的时候，一般都会有一些问题需要解决，您看能不能这样，在您考虑的过程中，我随时去回答您的任何问题,这样是不是更好？您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？ 你解决他的顾虑，才能达成合作。就是让他表明，只有这样，或者还有一种方法。除非你确定他肯定不能买了。你可以讥讽他一下。 但我不建议用可以这样说：李总，通过跟你聊天，我发觉您是一个心眼特别好的人，我相信您肯定不是为了敷衍我而故意说要考虑一下的吧？ 就为了讥讽他一下，你要先挂断电话，增加自己的自信感。切记！ 反正他也不要了。 如果客户询价,一定要详细问明他需要的规格，用量再报..不要轻