沟通技巧谈判技巧心理建设等相关注意事项.ppt

业务部年度培訓課程-沟通技巧谈判技巧心理建设等相关注意事项 沈瑞雲 2013.8.1 课程题纲 一) 談判的定義 二）談判的目的 三）談判的三階段 四）談判需注意事項 五）談判重點整理 六）去年測試解答  一) 談判的定義 1. 是一門講究善待別人與友愛自己的行為藝術（技巧） 2. 是與人溝通協調，希望藉此改變對方行為的努力。是充滿智慧和溫柔體貼。 3. 是人們為了改變相互關係而交換觀點。 4. 是為了某種目的企求 取得一致並進行磋商。 5. 是各方為了自身的目的，對涉及各方利益的事物中進行協 商，並通過調整各自提出的條件，最終達成各方較為滿意 的協議，協調的過程。 6. 是一種生活態度，不因事件大、小而改變。 二）談判的目的 1. 是為了讓雙方能夠得到＂滿足＂，追求達到＂雙贏＂的結果。2. 是爭取雙方長期合作的利益。3. 是讓對方感覺可以得到更多利益。4. 是為了換取合理獲益。5. 是給彼此辯論過程，最終打個圓滿的句號。 三）談判的三階段 1）開場-初期的佈局 主要把複雜的問題，把組成元素分解與重組步驟 （1）分解（2）歸類（3）重組（4）找到新論點 （5）數據化（6）系統化（7）規模化 * 爭取最大的談判空間 - 掌握先機、拿捏得當。* 絕不在第一時間成交 - 耐心熬出優惠條件。* 倒退”嚕”的力量 - 表現情緒、引導走向成交。* 找對人説對話 - 切入重點、事半功倍、有效率。 2）中場-中期交涉 談判過程中，所有細節都必須精確鋪陳，不可讓情緒左右自己的判斷與行為。依前期步驟反覆推演，思考對方可能會如何出招，自己又該如何應對，才能在交涉過程為雙方贏得最大獲利。 * 勉強的戰術 - 適時表現痛苦掙扎的表情。* 身影分身之術 - 告知無法決策，搬出上級?高層單位。* 避免正面對抗性談判 - 遇瓶頸時，擱置或讓新刺激介入。* 投桃报李 - 思考進退，偶一小＂讓步＂換取成交。 3）收場 - 後期策略 不在談判剛開始時就直接提出自己的條件，不妨有耐心的等雙方商談好大部份條件之後，再提出自己的要求，透過收場策略得到想要的東西。 * 讓對方先做出承諾 - 引導客戶説出自己的欠缺與需求。* 神奇的門把 - 不在乎成交與否，今天就先談到這裡。* 黑白雙雄 - ＂白臉＂肯定、＂黑臉＂壓力，以延續談判的彈性與空間。* 向對方道賀\讚美 - 打好合作基石，未下次合作鋪好路先。 四）談判需注意事項 1）幾個重点加強 * 精準數字與資訊 - 讓對方感覺到你的專業、熱情並值得信賴。* 一句讚美得人心的話 - 誠懇，真心，真情流露之語。* 放任衝突的發生 - 拒絕的理由是成交的資源。 四）談判需注意事項 1.幾項威力加強自信心 * 精準數字與資訊 - 讓對方感覺到你的專業、熱情並值得信賴。* 一句讚美得人心的話 - 誠懇，真心，真情流露之語。* 放任衝突的發生 - 拒絕的理由是成交的資源。 2. 幾個重要按鈕 * 價值與價格 - 了解客戶真正“想要”的東西。* 減價的藝術（技巧）- 只能“向下”而非“向上”。* 不要前後不一致 - 重點在“過程”雙方感覺良好。* 談判破裂/陷僵局 – 找到關鍵第三者。 3. 想通就會成功 * 讓對方知道，你並未從中獲得好處 - 真心經營每一次合作機會。* 實事求是的能力 - 絕不提供客戶遙不可及的需求。 五）談判重點整理 谈判是一种生活方式，人每天都在对自己与他人谈判。 谈判最重要的三个关键重点：1）倾听，2）倾听，3）倾听 谈判的终极胜利不是利润计算，赢得长期信任关系方为真正的赢家 谈判心法就是回到对人性的观察，挖掘和理解。 懂得看人（读心术）就是能找到契合点及对应的谈判结构。 成功谈判追求不是一方“整碗捧去”赢者全拿，或优胜劣败，一分高下，而应追求双赢（Win-Win）的感觉。 而双赢的谈判成果，不仅是因为得到自己想要的东西，同时也因为关心对方在乎的是什么。 谈判是一种全面性的感受，不仅是言语内容的表达，甚至连态度，环境，现状，肢体都应该考虑在内。 谈判过程中有时不是说什么，而是对方看到什么。 没有人天生是谈判高手，谈判技巧是逐步学习而来。 谈判的关键胜利，不是赢得合约，而是获得信任关系。