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破解团购迷局 华夏酒报·中国酒业新闻网 原文链接： HYPERLINK /html/201209/7/20120907094444140087.htm /html/201209/7/20120907094444140087.htm 近年来，随着中高端白酒市场销量的攀升，团购营销越来越受到酒类销售企业的重视。过去，酒类产品以酒店、商超、批零店为主销渠道，而现在，公关团购和名烟名酒店（其实烟酒店生存路径同样离不开团购）正在获得更大的销售份额。是什么力量驱使着公关团购成为当今白酒销售的主渠道之一？ 或许没人能够准确地说出白酒团购的概念是从什么时候提出的，但是从2005年开始，团购已经成为酒企、经销商开拓市场、增加利润的重要法宝之一。紧随洋河、郎酒的成功步伐，越来越多的厂家开始生产高档产品，开始切割团购市场这块蛋糕。但是随着时间的推移，厂家和团购经销商却发现，原本正吃着的大蛋糕，渐渐地让他们深陷其中，不能自拔……面对白酒消费市场中占比越来越大的团购市场，白酒厂商该如何耕耘？怎样才能争得更多的团购资源，在市场中抢得先机？ 本期的《酒水团购怎么做？》带您一同找寻答案。 1、拯救酒水团购经销“殇” 导读： 在实际的团购操作中，各酒企很难通过常规的商业运作与高端的政商务人士直接挂钩，这样便催生了大量的团购经销商。现有的团购经销商分为三类：关系型团购经销商、市场启动型团购经销商和专业服务型团购经销商。受洋河、郎酒团购模式成功的影响，又加诸洋河渠道扁平化的操作，许多酒企在传统渠道与团购之间未能找到平衡点，“拿来主义”、对团购渠道的复制和粘贴模式盛行。但是，经销商却忘了洋河等背后的品牌背书与资源配置，更忘了团购经销商同传统渠道经销商相比，存在着更多的变数。 2、“圈子营销”抢占先机 导读： 关系型团购经销商依靠丰厚的资本做支撑，以强大的人脉资源为依托，能迅速打开市场，形成销量，是酒类经销商中的一支重要力量。 3、酒水团购“服务为王” 导读： 市场型团购经销商依托公关团购这文章来源中国酒业新闻网种营销模式，快速培育新产品，快速启动市场，依靠传统渠道实现规模与利润的提升。而独特的团购模式与服务模式，则是专业型团购经销商生存发展的核心竞争力。 4、混合、分离、专业是团购大趋势 导读： 随着白酒团购渠道的操作越来越精细，操作手法也越来越专业，未来发展将表现出混合、分离、专业的特点。 华夏酒报：拯救酒水团购经销“殇” 华夏酒报·中国酒业新闻网 王健 石菲 《华夏酒报》 从2005年起，茅台开始运作军队系统，五粮液紧随其后，直到洋河全国上下一片蓝，团购才日益为各大酒厂所重视。而随着近几年的发展，团购的“红海”现象在行业中也日益凸显。 湖南省怀化市某酒企，在招聘到一名团购经理后，针对县直机关各单位领导，举办和开展了高密度的品鉴会和高频次的后备箱工程，的确提升了该品牌的知名度与美誉度。但在团购经理被对手高薪挖走后，直接面临着团购客户被带走、销量出现下滑的现象。伴随着其他厂商的团购夹击，该酒企在团购市场上失去了半壁江山。这是很多企业面临的状况：团购人员的流失，直接影响着团购产品的销量。 各大酒厂在开拓区域市场尤其是外埠市场时，常常借助当地主流经销商或者开发有资源背景的酒水行业外人员开展团购业务，目标直指政府领导、商务领袖。但经销商在运作市场时，面临的问题更为复杂：与团购客户接洽，客户不理会怎么办？团购客户的关键对象调职了，重新公关怎么办？团购产品的价格越来越低，利润越来越薄，客户还认定了这款产品怎么办？团购开发、维护成本高，收益与投入不成正比怎么办？ 笔者在与济南双沟酒某经销商聊天时，他提出了这样一个问题：现在各酒厂都在做团购，多数是按照品鉴会、送酒“套路”出牌。可是到最后，团购客户是谁家的都拿，谁家的都吃，可就是不在你这订购产品；市场上一个县城有30多家烟酒店，团购客户基本上都是这个局长亲戚、那个处长朋友，结果是烟酒店与经销商在抢客户，这种情况又该怎么解决？ 平衡各类型经销商间的关系 在实际的团购操作中，各酒企很难通过常规的商业运作与高端的政商务人士直接挂钩，这样便催生了大量的团购经销商。现有的团购经销商分为三类：关系型团购经销商、市场启动型团购经销商和专业服务型团购经销商。受洋河、郎酒团购模式成功的影响，又加诸洋河渠道扁平化的操作，许多酒企在传统渠道与团购之间未能找到平衡点，“拿来主义”、对团购渠道的复制和粘贴模式盛行。但是，经销商却忘了洋河等背后的品牌背书与资源配置，更忘了团购经销商同传统渠道经销商相比，存在着更多的变数。 为了寻求销量最大化，酒企会最大程度地在市场上寻找、开发团购型经销商。有的酒企为了寻求短期销量的快速提升，在市场上广泛开发团购经销商，而对传统渠道置之不理。同传统型经销商相比，专门服务型团购型经销商受人力资源局限，在产品的管控及服务上，容易