福建省专升本-市场营销学重点汇总.doc

1、简述市场营销的含义。 答：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。它具有以下三点含义： (1)市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”； (2)“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程； (3)交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。 2、试述市场营销管理哲学（观念）的演变过程。 答：市场营销管理哲学（观念）的演变过程依次是生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。前三个阶段是以企业为中心的旧观念，后两个阶段是新观念，分别称之为顾客导向观念和社会利益导向观念。 (1)生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。随着低质量产品损害了消费者的利益，使该观念受到消费者的抵制，随后企业开始推崇产品观念。 (2)产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，企业管理的中心是提高产品质量，生产优质产品。但由于信息沟通不足，导致了推行该观念的企业还是愚到产品积存的苦恼，从而开始了推销观念。 (3)推销观念认为，消费者通常有购买惰性，如果听其自然，消费者通常不会大量购买本企业的产品，企业的中心的积极推销和大力促销。由于以企业利益为中心，企业采取的强制推销和夸大其辞引起了消费者的不满，最终企业开始进入以消费者为中心的市场营销观念。 (4)市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所需要的满足。由于市场营销观念在满足消费者需求的前提下，企业为了降低生产成本会以损害社会利益为代价，引起社会及政府的抵制，从而转入社会营销观念。 (5)社会营销观念认为，企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。 3、简述顾客让渡价值的内容。 答：（1）顾客让渡价值是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。它等于顾客购买总价值减去顾客购买总成本。 （2）顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益，由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成。 （3）顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力及支付的货币资金等成本之和，即顾客购买总成本不仅包括货币成本，还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。 4、简述顾客满意的含义。 答：（1）顾客满意是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意取决于购买后产品带来的绩效与购买前的期望的差异，绩效大于期望，顾客就会感到满意。 （2）顾客购买产品带来的绩效大小取决于企业提供给消费者的产品价值或实际利益。 （3）顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验，朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若企业使顾客的期望过高，易引起顾客失望，但企业把期望定得过低，又难以吸引大量的购买者。 5、企业战略的层次结构可分为总体战略、经营战略和职能战略三个层次。 6、简述企业战略规划过程。 答：企业战略规划过程如下： （1）判定问题； （2）评估问题的重要性； （3）分析问题； （4）提出与问题相关的战略； （5）发展战略计划和形成行动方案。 7、试用波士顿咨询公司法对各个战略经营单位进行评估并制定相应的战略措施。 答：波士顿咨询公司法，以市场增长率为纵坐标（以10%为临界点），以相对市场占有率为横坐标（以1X为临界点）。划分为四区：问号类、明星类、奶牛类、瘦狗类。 对于四类业务，企业可采取的主要措施有： （1）发展。以提高经营单位和相对市场占有率为目标，甚至不惜牺牲短期利益。如对于问号类业务，增加资源投入，使其发展成为明星类业务。 （2）保持。即维持经营单位的相对市场占有率。主要针对于奶牛类业务。 （3）收割。即以获取短期利益，不多考虑长期利益。针对问号类及瘦狗类业务。 （4）放弃。即清理、撤退某些资源，用于效益较高的业务。针对没有前途或妨碍企业盈利的经营单位。 8、规划成长战略。 8.1、大宝化妆品在广告中称要“早一抹，晚一抹”，这种密集式成长战略称为（ A ）。 A市场深入；B市场开发；C产品开发；D多角化发展。 8.2、健力宝饮料公司兼并生产易拉罐生产企业，这种一体化称为（ A ）。 A后向一体化；B前向一体化；C水平一体化。 8.3、原来生产拖拉机的企业，现在准备生产农药、化肥。这种多角化称为（B ）。 A同心多角化；B水平多角化；C综合多角化。 9、市场营销管理的一般过程。 答：市场营销管理的一般过程如下： （1）明确经营战略与目标； （2）战略