海岸Sunday推广销售执行案2007.docVIP

胶南项目——海岸Sunday(暂定名) 推广、销售执行策划案 目 录 第一部分 推广篇 第一篇 项目促销篇 根据项目情况需要设定项目促销主题、促销定位、促销计划及各阶段项目SP活动计划............................................................................................03 第二篇 媒体推广篇 在确定了项目定位之后，我们需要围绕项目定位和自身卖点进行一系列的宣传推广策略。而这一推广应该是一个立体的宣传过程，是一个全面的宣传推广体系。.....................................................................................08 第二部分 销售篇 第一篇 销售建议篇 从项目组合包装到项目营销准备、项目市场进入策略、销售次序、销售节点计划及付款方式建议等关于项目销售的综合性分析.....................14 第二篇 销售组织的构建及人员管理 现场销售部组建、各岗位人员职责及销售人员的培训..........................22 第一部分 推广篇 第一篇 项目促销篇 一、项目促销主题 本项目的促销主题主要有三个 1、促进项目的销售，在做好预热期铺垫工作； 2、在销售初期迅速提高项目的市场认知度和美誉度，提升项目投资性，形成项目热销势头； 3、对项目尾盘进行促销清盘； 这三个主题在销售过程中基本属于各个独立的阶段，但也有可能存在交叉的情况。 二、项目促销定位 在物质性形式上项目促销定位在为体现项目的超值性和高投资性，以促销活动提升客户的购买信心，通过主题性活动达到销售突破或清盘的目的，同时也可迅速扩大市场份额。 三、项目促销计划 本项目的促销计划是在项目总体营销思路及销售体系认定后针对可能出现的促销主题进行具体制定。详细计划在销售各阶段根据项目销售状况和销售要求而适时制定。可能采用的阶段和主要原则如下： 1、针对投资者的促销手段 第一个阶段可能出现在项目开盘初期，为了迅速聚集人气，将采用物质性促销，这一阶段主要促销的主题，为内部认购，通过购买代金卡优惠的形式为项目造势。 第二个阶段在销售巩固期，在此阶段为了实现突破，将通过公关活动和价格策略来实现促销目的，以亲民公益活动为主，通过大型公益活动扩大项目影响力，塑造开发商的公众形象。同时还可伴以优惠、赠送、抽奖等首付缓付形式引起目标消费群关注加之公关活动配合，以达到促进项目销售突破的目的，在此阶段主要促销的仍为项目主力户型，在促销中以户型结构较差的房屋作为优惠及物质促销的主要实施对象。 四、各阶段项目SP活动计划 （一）项目预热期 SP-1 活动题目：九方老业主联谊会 活动地点：大珠山 活动时间：2007年5月中旬 活动内容：通过组织九方其他项目的业主联欢，去大珠山赏杜鹃花的春游活动。加强与业主的联系、互动，在活动过程中将本项目面市的新消息传达给业主，为项目的口碑传播打下坚实的基础。同时，这一活动还可以从很大程度上提高开发商的品牌美育度。 SP-2 活动题目：2007年青岛春季房展会 活动时间：4月21日-24日 活动地点: 青岛国际会展中心: 规 模：2007 年青岛春季房展预计参加人数达到 25 万人次。 活动内容： 可借用展会效应从报纸到电台、电视、楼宇电视以及网络等加大项目宣传，方法要有亲和力，吸引目标消费者。 两处展会的辅助活动： 1）以“我心中的社区”为主题，举行讨论会 活动内容：邀请开发商、售楼人员与住户、目标消费者就项目社区景观、配套设施等一起讨论，解答疑、问并听取客户建议，以便对项目进行改良、完善，真正打造消费者需要的社区。 活动效果：打造项目亲和力的同时，体现项目社会责任感，增强社会美誉度，从而坚定现住户和目标消费群的信心，并由他们做免费宣传员，吸引更多项目关注者。 2）展会期间举办招待会，放映“海岸Sunday”宣传片 在放映宣传片同时，伴有主持人介绍、参加展会人员的互动活动等，准备礼品发送。 具体内容：主持人在伴有宣传片的情况下介绍各户型，让人们更清楚，更深刻的了解项目。 （二）、项目内部认购期 SP-3 活动题目：项目代金卡发售 活动时间：项目面市初期 活动地点:项目售楼处 活动内容：通过意向客户购买项目代金卡的形式，代替老式订金定房系统，规避非法筹资风险。购买本项目代金卡的客户可在本项目正式开盘交房款首付时，代金卡可折合现金抵用，且每套房屋限用一张。 （三）、项目强销期 活动题目：项目开盘 开盘时间：根据项目预售证下发情况而定 活动内容： 在开盘仪式上精心布置现场，邀请胶南市关领导和青岛市主要媒体，形成市场轰动，造成