厦门银鹭食品有限公司营销培训教材-合理布建销售网络增强服务(PPT 107页).ppt

六、08年春季定货会宣导 七、评比颁奖仪式 七、评比颁奖仪式 七、评比颁奖仪式 七、评比颁奖仪式 七、评比颁奖仪式 七、评比颁奖仪式 电脑送出6台 七、评比颁奖仪式 电脑送出6台 我们公司对年销售额首次超过500万元的经销商奖电脑一台； 在萍乡，做了一两百万的分销商，他们就可以领了一台电脑， 他们（分销商）与世无争（经销权）！ 今天—— 经销商每年都能超额完成合同任务； 业绩都能翻番； 都能管理好自己的分销网络； 办事处还管什么？ 还争什么市场运作主导权？ 我们角色已在悄然变化—— “服务”角色逐渐取代“管理”角色 结束语 如果—— 经销商没有增加、区域没有切割——没有后顾之忧 价格体系调整到位、经销商毛利比原来增加1-2元/箱——有了动力来源 而经过厂商通力合作，每年业绩也都能有可观的递增； 在—— 办事处所辖区域的销量提前完成； 经销商的收入成倍增加； 这时，我们该做些什么？ “服务”将成为我们的工作主轴 三，业务员角色的变化 特别是：为什么不把麻烦事交给经销商 ——比如说：在切割地盘的问题上，市场是越做越细的，不是厂家去做这件事，就是经销商自己去做。 让我们看看 办事处在萍乡市场扮演的角色 萍乡3年销售额走势:踏踏实实,一年一个台阶 三，业务员角色的变化 萍乡在江西地图上占据很小的版面，人口只有170余万 05年前： 一个人（经销商） 一台车（车门打不开） 一百万（连续几年都在100万左右） 三，业务员角色的变化 05年后： 办事处留给经销商两条路 一，更换掉经销商 二，由经销商自行设立分销商 显然，最后经销商是选择第二条路 三，业务员角色的变化 1个 6个 11个 05年 06年 07年 分销网络连年增加 市场操作进一步细化, 萍乡3年来分销网络状况 具体做法—— 分销商管理——先交给办事处，包括： 签合同,立规矩: 在12月底就和分销商签订下一年合同 确定每个客户的年度销量目标。 达成目标返利政策及达不成任务的惩罚政策(取消分销权或取消返利). 办事处做些什么？ 萍乡隆盛昌销售结构分析 　 　 　 　 　 单位:万元 　 编号 分销商名称 负责人 07年目标 实际完成销量 06年完成销量 备注 1 南坑利群批发 王细爱 50 65 35.6 　 2 芦溪鑫超超市 曾庆春 120 131 44.8 　 3 荷尧海丰批发 张海丰 100 108 65.5 　 4 东桥叶氏超市 叶良定 30 49 0 07年新增 5 巨源永祥商行 王勇强 150 180 85.2 　 6 青山小六批发 王恒其 26 26.3 11.7 　 7 上栗综合货栈 邱昌国 120 41 61.7 11月取消 8 上栗海丰商行 刘波 60 60 0 07年新增 9 福田福旺贸易商行 胡立欢 60 72 0 07年新增 10 莲花广华商贸 贺友华 120 68 68.7 　 11 莲花小艳慧利 贺小艳 48 36 0 08年取消 12 经销商自营 张明 250 346 140 　 　 　 　 1134 1182.3 513.2 　 除个别区域下降外,其余都保持较高增幅! 二，协助每月跟踪: 通过开会形式(两个月一次)或者逐个拜访分销商 宣导公司策略及听取分销商的意见,同时及时告诉他们销量达成的情况。 对达不到销量又不按政策执行的分销商进行调整,今年10月份就取消了“上栗县”八宝粥经销商的分销权. 办事处在做些什么？ 三，促销指导——教“分销商”怎样花钱 将公司支持的渠道等促销进行合理分解, 重点支持配合好的客户(如:湘东/南坑), 同时自己另外抽些利润扶持薄弱区域, 以便其跟上整体步伐。 有进货，才有费用 对于达到50万以上的分销客户,我们就配一名业务员,使活动能更好的执行. 办事处在做些什么？ 资源投入-强势全年陈列 在公司投入的基础上,经销商自己出钱投入300家全年陈列,每月投入3500元左右进行终端陈列! 资源投入-强势全年陈列 终端表现全年陈列强势展示,加强与消费者的直接接触! 资源投入-强势全年陈列 终端表现全年陈列强势展示,加强与消费者的直接接触! 四.感情联络——体现银鹭公司参与，经销商有面子 在挣钱的基础上和分销商二批商交朋友也是很重要的. 07年1月份组织分销商到温汤召开一次座谈会，公司领导到场给分销商鼓劲，分销商回来个个干劲十足。 在3月份我们还在萍乡最高档的王朝大酒店召开了花生牛奶推介会，有300多位批发商参加答谢会会，取得了很好的效果。 在7月份还组织部分表现优秀大客户到美丽的鹭岛——厦门旅游并到公司参观，既做了客情又做了宣传。。。。。。 虽然他们知道是分销商，但大型活动有银鹭公司办事处的参加，也感觉是在和厂家做生意 办事处在做些什么？ 资源投入-新品订货