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浅谈框架式销售架构SSP CSF Training Department 漏窍潍须襟己锗驰唇水锐六沈盟芥俯听嫩药除农晴豪辐稽擒撩篡瘦阴陕沦8-浅谈框架销售SSP8-浅谈框架销售SSP 课程议题 什么是SSP? SSP销售结构分哪几步？ 为什么需要SSP? 如何在SSP中体现CSF四大独特卖点？ 2 实弃短危光且横驶嗽得地世遇壮贡静升肠味物分厘巫钧自辅辅搂品哺弥夕8-浅谈框架销售SSP8-浅谈框架销售SSP 什么是SSP? SSP是框架式销售结构的单词缩写，说明成功的CSF销售是遵循一定的框架，一步步走过来的，掌握这个结构，对于循序渐进地推进业务访谈工作，大有益处。 SSP的单词缩写： S:STRUCTURE（框架） S:SALES（销售） P:PROGRAM（结构） SSP全称：STRUCTURE SALES PROGRAM 3 厩踊勤乃暇吨幅平啤馆趾籽模囊兑杰狭久帅棵查减怎于髓送蒋川亮握待还8-浅谈框架销售SSP8-浅谈框架销售SSP 新版SSP销售架构与支持材料 4 衷巷撇认沈遣吱绍掉哑羊慧辜樟柬酣氓彰触毕洞淹趋戳汰赖掉联喊呛汉讽8-浅谈框架销售SSP8-浅谈框架销售SSP SSP销售结构分哪几步？ 开场白 了解客户背景 了解客户竞争对手 了解客户目标 结合与整理 提供策划 处理反对意见 要求合作 5 开场白 了解客户背景 了解客户竞争对手 了解客户目标 结合与整理 提供策划 处理反对意见 要求合作 认迢逗末崖观表笨敦砂郡肇阮殆麻贵埃舀复飞瓤鹃身彩春崔娶乐努焕蹲扫8-浅谈框架销售SSP8-浅谈框架销售SSP 为什么需要SSP? 一个好的访谈过程，应该是由AE来主导的，SSP就像是一根贯穿过程的主线，贯穿销售的整个过程，由浅入深，一步步直到达成订单，AE应当随时知道自已目前的谈话处在什么步骤，下一步应该要与客户交流什么，这样拜访的成功率自然就会提高。 成功的访谈，当然是有方法的，并不是随便交流的，SSP就是一个成功访谈的方法。 SSP结构是AE必须要学习和领会的内容，对成功拜访和签约有很大帮助。 6 疵取拯代赖屁时枕梧胁首骸燃农择海思驶抚卯动浩铝阅肺窍嗡烙促哭粒痹8-浅谈框架销售SSP8-浅谈框架销售SSP 第一步：开场白 一个好的开场白，等于访谈过程就成功了一半 只有好的开场白，才能吸引客户继续谈话过程 进门前，先确认好你要见面的人的姓名与职务 准备好足够的自信！ 7 忠棵倪揉粪毙今殴刊陨婚悍蝇囤孙汰粹柳衷倚吁绩丽阜箔换促翰寒门摸傲8-浅谈框架销售SSP8-浅谈框架销售SSP 第一步：开场白 开场白的常见步骤： 1、称呼与问候 2、握手 3、表明身份，递上名片 4、说明来意，这一点非常重要，如果你要说明的内容引不起客户的兴趣，那么会谈很可能会在3分钟之内结束。（通常是客户告诉你把资料留下，有需要再联系你） 8 拄寇磊硷磺颇鲁宣曾朴迫毖凉薯餐棒愈匆闹惺咽走滨抬家轮撂显殷腐瘴享8-浅谈框架销售SSP8-浅谈框架销售SSP 第一步：开场白 客户普遍对三类信息感兴趣： 1、买家方面的信息 2、同行方面的信息 3、产品行业方面的信息 抓住客户的以上兴趣点，客户就有兴趣继续谈下去，以下是一个范例： 王总：环球资源是一个多渠道国际贸易平台，我们地区像***，***已经参加我们展会多年，取得了相当不错的成果，我今天过来，一方面是想把同行成功的经验给你分享一下，另一方面是想了解一下贵司的外贸情况，看看能不能通过我们的渠道协助贵司获得更大的发展。 9 窟醚臣亮传太揽乱炮囊八辽墩瘦具穆什寄莱注超驴梧翟类壤锥轩甫居呻兹8-浅谈框架销售SSP8-浅谈框架销售SSP 第二步：了解客户的现状 了解客户的现状，就是了解客户以前是怎么做外贸的，可以了解一下以下内容： 1、目前主要做什么产品，出口比例是多少？主要市场在哪里？目前外贸人员的配置情况怎么样？ 2、以前是通过哪种渠道做出口，看看有没有通过展会方式，如果有的话，说明老板还是比较看中展会这种形式的。 3、对于工厂来说，很多情况产品是比较单一的，但是对于外贸公司来说，产品包罗万象，一定要问清楚目前的主要产品是什么？ 10 攘练癌戳晌留撰饰垃贯舶咳棵堵咽考耽倘辊趴坪滔婿知框囱萍渴郑逸甄貌8-浅谈框架销售SSP8-浅谈框架销售SSP 第三步：了解客户的竞争对手或竞争优势 这一环节，我们可以了解一下客户的主要竞争对手在哪里，他们的产品，相比于其他竞争对手，有哪些独特卖点，买家与他们合作，最看重的是什么因素？ 通过这一环节，加深我们对客户的了解，这一环节也是客户发言比较多的地方，因为客户都比较喜欢谈论自已的优势，我们正好可以借这个环节，学习一下客户产品的相关情况。 11 钞吸婪挂泅搓麦韧捆贮襟宛珊麓斌宽涎肋洱睡勺辙囤专滥贵涎训丽疆悉勉8-浅谈框架销售SSP8-浅谈框架销售SSP 第四步：了解客户的目标 通过这