医药市场终端开发与管理分析.ppt

医药市场终端开发与管理 （一） 第一章  医药销售终端概述 第一节　医药营销中的四种典型渠道模式 什么是营销 （Marketing)? 什么是营销 （Marketing)? 以满足（现有和潜在的）消费者真正的需求（现实的和潜在的）为目标的所有活动。 销售渠道的定义 定义： 销售渠道是指产品或服务从生产商传递到消费者所经历的一切通道。 销售通路涉及到物权交换 销售通路由一群通路成员组成 生产者、代理商、批发商、分销商、零售商、 消费者/用户 市场营销概念 4P 产品（Product）和顾客需求（Consumer） 价格（Price）和成本（Cost） 渠道（Place）和便利性（Convenience） 促销（Promotion）和沟通（Communication） 一、多级渠道模式 多级渠道模式是指药品由生产厂家，经过总经销商，分销到各地市二、三级分销商，再出售到药店或医院等零售终端，由终端售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是中间商数量多，层次多。 优点： 产品的销售面广、渗透力强。可节省大量的人力物力。 缺点： 中间环节多，分销商为了市场的争夺，不可避免的进行价格战，易造成价格混乱和区域间的冲货。信息流通慢。厂家对渠道的控制力相对较弱。 二、二级渠道模式 二级渠道