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第一篇：顾客购买家具分析 第一部分?? 顾客购买家具的心态分析 一、人们到底在买什么？ 人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。 销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。 请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。 二、追求快乐、逃离痛苦 人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。 人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。 任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。 请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。 1、富有的感觉 比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。 2、成功的感觉 许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。 3、健康的感觉 因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。 4、受欢迎的感觉 人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。 5、舒适的感觉 其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。 任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。第部分顾客购买过程分析一、产生需要当消费认识到对某种产品有需要时，购买过程就开始了。消费者的需要通过两种途径产生：1、内在积累：比如一个人随着时间的推移，会由于体内营养的消耗，而逐渐感到饥饿，从而产生对食物的需要，这就需要内在积累。 2、外在刺激：比如一个人因为看到电视中床垫的广告，或由于同事或邻居说使用某床垫效果很好，他会对这种产品产生兴趣，从而进一步产生潜在需要。二、收集信息 消费者产生需要后，会有下面三种情况产生： 1、不采取行动：感到需要并不迫切或没有满足的可能，会忽略这种需要而不采取任何行动。 2、直接采取购买行动：对需要的产品十分熟悉，且需要强烈、产品容易获得，就会直接采取购买行动。 3、开始搜集信息：需要比较迫切，但对产品不熟悉，就会开始搜集有关信息。三、判断评估 经过收集信息，顾客逐步缩小了选择的范围，最后只剩下了几个品牌的产品作为购买的候选对象。评估过程如下： 1、确定购买标准：根据自己的需要，确定应该评价的若干产品特性，作为评价产品的基本标准。 2、进行综合评价：根据这个标准，对几种候选品牌进行评价。 3、确定购买品牌：形成对各种品牌的态度和对某种品牌的偏好，确定所要购买的品牌。 分析：尽管这个阶段是顾客的一种心理活动过程，导购员仍然可以通过努力影响顾客。比如，可以说服顾客改变评估产品的标准，改变顾客对我们产品特征的认识，从而使顾客的评估过程有利于我们的产品。四、购买决策 经过评价过程，顾客决定了将要购买的品牌，形成了购买意向。然而，在购买意向和购买行动之间往往还有很长的距离。如果顾客没有采取购买行动，主要原因可能是：受他人态度的影响，比如他的家人反对购买； 受预期心理的影响，比如顾客估计该产品的价格会下降等等； 受其它意料之外情况的影响，比如经济条件不允许。五、购后感受与评价 消费者的购买过程并不随着购买行动的结束而结束。而是通过产品使用和他人评判，把产品的实际性能与购买前对产品的期望值进行比较。消费者会建立起购后感觉，作为今后购买决策的参考。消费者若发现产品实际性能与期望大体相符，就会产生良好的购后感觉；如发现产品性能与购前期望不一致，就会感到失望和不满。第部分顾客购买心理产生过程 购买过程五阶段与导购员的任务 购买过程 购买心理活动 每一过程中导购员的任务 （第一阶段）待机 （第一阶段）注意商品 （1）等待接近顾客的机会。 （第二阶段）接近 （第二阶段）引起兴趣 （2）取得了接近机会就向顾客打招呼接近。 （第三阶段）介绍产品 （第三阶段联想使用状况 （第四阶段）涌起购买欲望 （3）简洁说明产品的特征，描述利益点所在。（