第九章分销渠道.pptVIP

DELL案例 DELL的业绩表现 1984年销售额为620万美元 1991年销售额达到5.46亿美元 1997年销售额为120亿美元 2000年销售额达270亿美元，成为全球增长第二快的计算机公司 2009年销售额达到611亿美元，世界500强里排名115位 直销的贡献 DELL的网站每周接待来自80多个国家网址的200万人次的访问 对大企业和政府机构等大客户：派出直销队伍 对中小企业和家庭个人：广告宣传，用电话和网络定货 DELL直销模式运作流程 DELL直销成功的原因 利用现代信息技术及时掌握信息，实现个性化生产和一对一服务，更好满足客户需要 以信息代替存货。与上游顶级供应商合作,采用最新技术,实现庞大虚拟经营体系,高效的供应管理。实现产品的零库存和零件的低库存，保持库存期为7天的标准 减少流通环节，加快产品周转速度 适宜的性价比，价格比竞争对手低10-15% 第一节 分销渠道的性质 分销渠道的特点 分销渠道成员包括：生产者、商人中间商、代理中间商、消费者 分销渠道的起点生产者，终点消费者 产品所有权至少转移过一次 不仅有商流，且有物流、信息流、促销流、资金流 为什么利用中间商？ 制造商缺乏直接进行分销的财力资源 专业化生产获得更大的收益率 中间商比制造商推动产品进入市场更有效,获取大规模的分销经济性 协调制造商与消费者之间矛盾 卡特彼勒公司的分销系统 卡特彼