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平安普惠对个人贷款客户定位解析 一、个人贷款客户定位 1.合作单位定位 (1)个人住房贷款合作单位定位 ①一手个人住房贷款合作单位。商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。 这种合作方式是指房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”。 贷款.由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房借款人用所购住房作 抵押，在借款人购买房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。 ②二手个人住房贷款合作单位。商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。 经纪公司会提供几个候选银行名单供购房者选择。 待其选定后，由业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交给银行业 务部门相关人员审核，审核通过后，银行放贷和他项权证转移同步进行。 ③合作单位准入。 经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照。 税务登记证明。 会计报表。 企业资信等级。 开发商的位权俄务和为其他债权人提供担保的情况。 企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。 (2)其他个人贷款合作单位定位 ①其他个人贷款合作单位。一般是与经梢商合作.与其签屠合作协议，由其向银 行提供客户信息或推荐客户。银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银 行人员即提供上门服务。银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客 户的信息直接输人电脑，银行人员在线进行客户初评，还可对客户提供在线服务。 伪疴夻 ②其他个人贷款合作单位准人。银行通常要对经销商的资质进行调查，包括法 人资格、注册资金情况、背业执照、经营状况、管理水平、资产负债率，以及近几 年在银行有无违约等不良记录。 2.贷款客户定位 3.银行一般要求个人贷款客户至少需要润足以下墓本条件: ①具有完全民事行为能力人，年龄在18(含)一65(含)周岁; ②具有合法有效的身份证明及婚烟状况证明等; ③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录; ④具有往定的收人来源和按时足额偿还贷款本息的能力; ⑤具有还款意愿; ⑥贷款具有真实的使用用途。 二、个人贷款营销渠道银行营销集道。 是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段。 最常见的个人贷款营销渠道有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三 种。 1.合作单位营销 (1)合作单位营销的分类 合作单位营销可分为两类:个人住房贷款合作单位营销和经销商合作单位营销。 前者按房屋来撅又可分为一手个人住房贷款和二手个人住房贷款合作单位营销。 (2)合作单位营销的方式 ①个人住房贷款合作单位营销。 一手个人住房贷款曹销:主要是银行与房地产开发商合作，即银行在对房地产开 发商及其所开发的项目全面审查后，在取得审批的情况下按规定与房地产开发商共 伪疴夻 同签订“商品房销咨贷款合作协议”，由银行为购买该开发商的购房者提供个人住房 贷款，借款人用所购房屋作为抵押，在借款人购买的房M没有办好抵押登记之前，由 开发商提供阶段性或全程担保。 二手个人住房贷款营销:主要是银行与房地产经纪公司。银行在拟与房地产经纪 公司建立合作关系之初，为确保其资质和信用，应对其进行充分、必要的审慎调查。 银行经内部审核批准后，方可与其建立二手个人住房贷款业务的合作关系。 ②经销商合作单位营销。除住房贷款之外的个人货款大部分与消费息息相关. 因此，在消费场所展开营销利于获得客户，效率较高。因此，商业银行可以和经销 商签订合作协议，由经销商向银行提供客户信息或推荐客户。 2.网点机构营销 (1)网点机构营销的概念 网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，是银行形象的载体. 银行最重要的营销渠道。 (2)网点机构营销渠道的分类 ①全方位网点机构营销渠道:为公司和个人提供各种产品和全面服务。 ②专业性网点机构营销渠道:拥有自己的细分市场(如房地产抵押贷欲业务等)。 ③高端化网点机构营销渠道:位于一定的经济文化区域中，为高端客户提供一定 的金融定制服务。 ④零售型网点机构营销渠道:不做批发业务，专门从事零舍业务。