商务能力提升篇分析.ppt

商务能力提升篇 目录 找客户资料 电话开场白 如何有效的收集客户资料 意向客户的辨别 如何在沟通中掌握主动权 促单技巧 合同跟进 维护老客户 老客户价值 找客户资料 你每天都很忙，到底是忙碌，盲目，还是茫然？ 你清楚自己在忙什么吗？ 你为什么这么忙？ 你的忙碌和你的收益成正比吗？ 如果不成正比，一定是你在盲目的忙、茫然的忙。 如果成正比，那么，恭喜你。 胡乱的拨 打一气 没有意向客户 随便找些 电话号码 你是不是陷入了恶性循环的怪圈？ 选择比努力更重要 你过去是怎么选择的，现在你就怎么拥有 你今天怎么选择，明天你就怎么拥有 你的今天是你昨天的选择得到的结果 改变你的选择，就会得到不同的结果 你打算怎么选择？ 分析市场 市场在哪里？ 什么样的客户需求我们的产品？ 我们的产品为哪些客户解决了工作中的困难和问题？ 我比较熟悉的是什么行业？ 了解哪些知识有助于我分析市场？ 了解哪些信息有助于我分析市场？ 设定你的目标 案例：某保险公司业务员A，他不是盲目的每天的去找客户，访问客户，而是专门在医院，在合适的时候向那些受伤的患者的亲戚朋友推荐保险，因为他们都亲眼目睹了自己的亲戚朋友因为伤病折磨而难受的样子，并且看到了一些人因为钱的问题在东凑西借的，所以成交率非常高，因为这个业务员的业绩一直都是全公司最好的。（很多保险公司的业务员都知道找企业老板，但是很少人明白，其实医院患者的亲戚朋友才是最快成交的意向客户） 这个故事告诉我们、、、、、、 提高寻找客户资料的效率 明确自己的方向 不要在找资料的时候敷衍自己 找资料的注意事项 给大家的几点建议 电话开场白 问候 自我介绍 了解客户信息 例：开场白： 喂，您好我是35互联（中国频道）的***， 这里找您是有关与公司企业邮局使用情况这方面的事情， 当然我不希望在我没有完全了解您的状况之前,就贸然推荐任何解决办法, 所以您不介意在我们正式讨论前,先问您几个相关问题吧。 ? 电话破冰 打破惯性思维 解码对方防御的心锁 学会通过电话看透客户的心思 使用独特的介绍方式，能加深客户的初次印象 这里要用到USP的概念。USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法 ，做到“who” “what” “why”三个大要素！你是谁，你干吗，为什么？三大要素！ 如何有效的收集客户资料？ 珍惜每一次和客户通话的机会 明确收集信息的目的 明确信息项目 做好信息记录 意向客户的辨别 客户信息档案记录表的使用 学会分析客户信息 剖析客户信息的背景 在真正的意向客户身上投资注意力 还有那天不记得是哪位经理告诉我，说是： 有一个业务人员跟一个单跟了一个多月，直到后来他的经理帮忙给客户打了一个电话才了解到，原来客户早就和别人签了，只是不忍心打击他才一直说是在考虑。 如何在沟通中掌握主动权？ 引导客户思维 抓住客户的注意力 关注客户重视的事务 注意沟通过程中的心理 位置转换 不要坐在客户的正对面 变成客户的知己 促单技巧 每个人都各有所长，要善用自己的优势。 每个单都有突破口，要善于发现。 每个客户都有自己的性格，要学会了解别人的性格特点。 最高明的技巧，就是你没有想到的那一个。 合同跟进 合同跟进是从客户要求你发合同，而合同还未发出时开始的 作合同时就要为跟进埋下伏笔。 发出合同后的注意事项。 发动你的头脑，加速合同落实。 关于老客户的思索 新客户成交后就成为老客户了，给大家讲一个关于老客户的故事…… 麦子的命运 卖到市场上创造价值 成为种子，生产更多的麦子 不去管他，让他发霉长虫不得不丢掉…… 你希望你的老客户成为那一种麦子？ 维护老客户 你记得多少客户的名字？ 成交额最高的客户叫什么名字？那家公司现在怎么样了？你有多长时间没有打电话问候过他？ 成交额最低的客户叫什么名字？那家公司现在怎么样了？你是不是已经记不起他？ 你多长时间打电话或发信息问候你的老客户？ 有多少老客户二次成交？ 有多少老客户成为你的朋友？ 有多少老客户介绍过客户给你？ 记不记得重要客户的重要日子？司庆（公司周年庆），开幕式…… 如果你没办法回答上面的问题或一半都回答不了 说明你手上的老客户快要发霉了 为什么没有继续和这些老客户往来呢？你是怎么想的？ 不正确的观念使你错失财富 销售就是把东西卖出去就行了，管他是不是真的需要？ 客户不见了再找新的就好了。 我只负责把东西卖出去，其他的真的不关我事！ 客户抱怨有什么关系？反正我的东西已经卖出去了！ 不正确的观念使你错失财富 产品有问题？关我什麽事？可能是设计不当，或客户自己操作不当吧！跟我一点关系都没有！ 客户没有来抱怨表示他一切都很