商务谈判第四章商务谈判准备分析.ppt

一、与谈判有关的环境因素 01 02 03 04 05 06 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业惯例 财政金融状况 社会习俗 07 基础设施与后勤供应系统 08 气候因素 一、对谈判有关的环境因素分析 1.政治状况因素 1) 谈判国家政治背景 2) 谈判国家的经济体制 3) 国家对企业的管理程度 4) 政局稳定性程度 2.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： 该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 3.宗教信仰因素 该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰的影响与作用 　伊斯兰教 案例分析 某中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： 　(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? 　(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? 　(3)应采取那些措施克服这一障碍? 　(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 分析： 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 4.商业惯例 目标市场的商业习俗 各具特色的商业习惯 谈判成员的谈话次序 5.财政金融状况 该国的外债情况如何 该国的外汇储备情况如何 6.社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。 1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准? 2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务? 3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行? 4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的? 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力? 阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。 在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。 7.基础设施与后勤供应系统 1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。 2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何? 8.气候因素 1）雨季的长短、雨量的多少、气温的高低等等 （1）资信情况 （2）对手的合作欲望情况 （3）对手的谈判人员情况 案例 ——基辛格是谈判的天才吗 ？ 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 　 * * * * * * * * 基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。 * * * * * * 第四章 商务谈判准备 通过本章学习，了解与掌握商务谈判前的各项准备工作内容，即谈判目标的确立、谈判资料的收集、谈判组织的建立、谈判计划的制订、模拟谈判的进行，以便在谈判中争取主动，获得谈判的成功。 教学目标 商务谈判目标的确定 1 谈判情报的收集和筛选 2 制定谈判计划 3 谈判物质条件的准备 4 谈判方式的选择 5