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案例5：牛羊怎知猪的苦 一只小猪、一只绵羊和一头奶牛，被关在同一个畜栏里。 有一次，牧人捉住小猪，它大声嚎叫，猛烈地抗拒着。 绵羊和乳牛讨厌它的嚎叫，便抗议道：“烦死了！牧人常常捉我们，但我们并不大呼小叫。” 猪听了回答道：“捉你们和捉我完全是两回事。捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命啊！” 思考导向—— ★良好的沟通需要换位思考，只有站在客户的立场上进行思考，成为客户的顾问，才能达到销售的目的。 ★营业人员总是情不自禁地关心自身的利益，而忽略了他人的感受，这是与客户进行有效沟通的最大阻力。 案例6：盲目拜访的结果 一位推销员急匆匆地走进一家公司，他向服务台的小姐礼貌地询问：“您好，请问周经理在办公室吗?” 服务台的小姐感到莫名其妙，他回答：“对不起，你找错地方了，我们这里没有姓周的经理。” 推销员愣了一下，然后又问：“请问，这里是ＸＸ房地产开发有限公司吗？” 服务台小姐回答道：“是的。”然后又反问推销员：“请问你有什么事？” 推销员说：“我是ＸＸ材料公司的推销员，我想找你们公司负责采购的经理，对不起，我一时想不起他姓什么了。” 服务台小姐看了对方一眼说：“对不起，我们公司负责采购的经理出差了。” 推销员依然热情不减地说：“那没关系，我把我们公司的产品资料留在这里，如果采购经理出差回来了，麻烦你帮我转交给他，可以吗？” 服务台小姐急忙摆手道：“千万不要放在这里，我们公司规定服务台不允许摆放公司以外的其他物品。” 思考：该推销员犯了什么错？ 案例7：君子善假于物也 有一位一流的推销员，她总会送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着“我爱你！”有时候也会增送一些玩具汽球给她的客户，并且说：“您会喜欢和我合作，对吧？” 她最常做的事情是把礼物送给顾客的孩子。她会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，你肯定是个乖孩子！你手里的小喜鹊可真有趣！” “我有些小礼物要送给你，你一定会喜欢，猜猜看会是什么？”说着，她从包里掏出一大把棒棒糖来，说：“你猜猜这是什么，猜着了就给你。”然后，她会把小孩带到女主人身边说：“约翰尼，这一块给你，其他的给你妈妈收着，好不好？瞧，这儿还有一些汽球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸妈妈谈事情了。” 案例8：请教打动店老板 有一个化妆品推销员，最近遇到一位难缠的顾客。当推销员刚刚踏进该顾客的店门，想推销自己产品的时候，这位顾客就大声嚷道：“你没有走错地方把！我次阿不会买你们公司的产品。” 这位推销员于是盖上了手提箱，很虔诚地对顾客说：“您对化妆品一定很在行，商品推销经验很丰富。我是一个刚进入推销行业的新人，您能否教我一些推销技巧？还望老前辈能指点。” 当他看到顾客的脸色渐渐转变时，便再度打开手提箱。 “想当年，我开始做这一行的时候……”这个化妆品的老板终于打开了话题，一口气讲了15分钟，在他介绍自己艰辛而辉煌的经历时，越来越喜欢这洗耳恭听、不断点头称是的女推销员了，最后这位老板终于购买了这位女推销员所在公司生产的化妆品。而这位难缠的顾客最终成了那位年轻女推销员的长期顾客。 案例9：投其所好 在美国费城，有一个叫那佛的人。几年来，他一直想向当地一家规模宏大连锁商店推销煤炭，可这家商店却总是到别处购买煤炭。 一天晚上，那佛参加一位专家的演讲会，告诉专家他对那家连锁商店的种种不满。 专家建议他使用其他推销方法。 为此，专家还特别以“连锁商店的普及对国家是否有害”作为演讲会的辩论题，将参加者分为两派进行辩 论，并指定那佛采取维护连锁商店的立场。 那佛知道题目后，便去拜见连锁商店的负责人，很坦率地告诉他：“今天我来这儿并不是向您推销煤炭，而是想向您请教有关连锁商店的知识希望能在辩论会上驳倒对方。” 那佛原本约定和这位负责人只谈10分钟，结果却谈了1小时47分钟。 那位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经历，以及他对连锁商店在国家商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店小册子的部下送一本给那佛。另外，经理又亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给那佛寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。临走时，那位负责人高兴地把那佛送到门口，并说：“春季开始时你再来找我，我想向你买煤炭。” 真是个奇迹！那佛并没有向他推销煤炭，可那位负责人却主动要求购买。 案例10：卖房为何谈保健 小高刚到一家房地产公司时，工作进展不是很顺利。 一天，有一位老先生嫌市中心吵闹，空气不好，打算在开