17.岗前(5天)-利用建议书促成.ppt

一、利用建议书促成的时机 解释建议书时 提出解决办法时 购买讯号出现时 购买讯号——客户行为、态度有所改变时 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号——客户主动提出问题时 我需要去体检吗？ 怎样交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开保险公司不干了呢？ 二、利用建议书促成的方法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 1. 推定承诺法(默认法) 我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写法定吧! …… 2. 二择一法 这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？ 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？ …… 3. 激将法 您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ 4. 提高危机意识法 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天… 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ …… 5. 利益驱动法 艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，又有一笔养老祝寿金… 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… 6. 立刻行动法 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。 明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。 …… 三、利用建议书促成的技巧 四、利用建议书促成的关键 五、结论 更容易与客户达成共识，建立信任 满足客户需求的推销更容易取得成效 有利于开展以后的推销活动（售后服务、转介绍……） 建立业务员理财顾问形象，提高推销层次扩展人际面，获得更多的合同，提高收入减少准客户拒绝，使个人比同行更具竞争力。 提高公司信誉，维护公司形象 合同持续，维持公司应有利益，稳健经营 提高满意度，建立忠诚客户群 获得更多有价值的回报 产品说明书 品牌宣传的工具 展业有力的助手 树立专业形象 专业价值 附加价值 * 讲师自我介绍 新人岗前培训—— 利用建议书促成 新华人寿保险股份有限公司培训部 课程大纲 一、利用建议书促成的时机 二、利用建议书促成的方法 三、利用建议书促成的技巧 四、利用建议书促成的关键 五、结论 让客户有参与感 展业工具的使用 及时取出投保单 要求客户出示身份证 引导客户签名 不要喜怒形于色 源源不绝的热忱 坚定的信念 纯熟的知识、技巧 保持平常心 以需求为导向的好处： 是从事推销工作的必备理念 以服务为中心的好处： 1) 对销售人员 2) 对公司 以服务为中心的好处： 3) 对客户 以服务为中心的好处： 以建议书为载体的好处： 保险法律法规 寿险特点功能 商品特点优势 核保核赔客服 投资理财知识 市场动态趋势 特殊纪念日的问候 度身订制的小礼物 借助专业优势提供寿险领域以外的资源便利……