维考冲刺 行动计划.ppt

维考冲刺 行动计划 课程大纲 一、主顾开拓 二、电话约访 三、话术演练 四、行动计划 一、主顾开拓 开拓准客户的重要性 人 脉 = 钱 脉 一、主顾开拓 你的客户就是你所认识的和即将认识的人。这来源于你的人际关系网。 编号 类别 内容说明 一 亲属 家人、亲戚 二 朋友 曾经在一起、交往甚密、关系良好 三 同学 小学、中学、大学、进修的同学及老师 四 同乡 因相同地域的关系而认识的人 五 同好 有共同爱好、志趣，如棋友、网友、书友、收藏、旅游等认识的人 六 同事 过去的同事、领导、竞争对手、业务关系往来的客户 七 消费 因消费如购物、美容、医疗而认识的人 八 社团 组织的团体、公益组织、慈善机构、QQ群、网上论坛、游戏群等 一、主顾开拓 维考冲刺赛 客户大拜访 拿出你的笔写下10个准客户 一、主顾开拓 一、主顾开拓 （一）电话约访的目的 获得与准客户 见面的机会！ 二、电话约访 传递新品上市信息 强烈约见客户 （二）电话约访的原则 二、电话约访 1、问好、自我介绍； 2、推出产品上市信息； 3、呈现产品优势，激发客户兴趣； 4、提出见面要求并明确见面时间； 5、致谢，等对方先挂电话。 （三）电话约访的步骤及礼仪 二、电话约访 确认时间、 结束 二、电话约访 业务员： “金先生，你好！我是太保的小李，有个好消息要告诉你，我们公司有个全新产品“金佑人生”隆重上市啦！它领先行业、引领健康险发展趋势，重疾和轻症都能保，他是保险产品的王中王。 客户:呃… … 业务员：那明天上午我去您家给你讲讲吧！ 客 户：好吧。 业:张姐您好，孩子是每个家的希望和未来，为了给孩子一个快乐的童年和美好的明天，让我们一同来呵护孩子的健康成长。您认为什么样的孩子最幸福? 客:健康最重要(富有最幸福……) 业:您说的很对，但是父母是孩子保险，然而大人万一遭遇困难，谁又能给孩子幸福呢? 客：…… 业：我们公司为了关爱少儿健康特别推出一款能保障孩子一生的健康保障计划，不仅为孩子成长道路上的健康风险提供强大的保障，更是将父母的关爱体现在孩子身上，为孩子高高撑起一把永恒的爱的保护伞。张姐来我给您介绍一下…… 少儿季销售切入话术: 业：赵小姐你好，你看你这么年轻工作又这么好，看得出你很有抱负的，对今后的生活有什么打算吗? 业：在你成长的过程中是不是父母对你付出很多?不过你可曾想过在为事业打拼和奋斗的同时所面临的风险确是无处不在的。万一发生不幸怎样回报父母的养育之恩？而且工作压力逐步增大健康保障也要早做准备呀 业：我们公司为了迎合市场的需求，回馈新老客户特推出一款市场上独一无二的健康保障计划，它集轻症、重疾、身价、养老四位一体。我花五分钟时间给你讲一下…… 青年季销售切入话术: 业：金先生您事业蒸蒸日上，是不是感觉责任越来越重压力越来越大。您看您是一家之主在你的呵护照顾之下，您的爱人和孩子都生活的非常幸福，您就像大翅膀一样在保护着她们娘俩，其实你家都不用保险的，但是我相信您一定会认同这样的看法，人的一生当中无论您多有本事，有二件事情，第一你预测不到，第二你掌控不了。这二件事情是什么呢？一个是意外，一个是疾病，一旦有这样的事情发生，收入就会中断，但花销还在继续，生活还在继续。这个时候我们的家庭就会非常被动。 壮年季销售切入话术: 业：可是您若是建立了这20万的保障，即便是有什么样的事情发生您的家庭生活也不会受到太大的影响。我相信您一定跟您的妻子和孩子说过这样的话：只要有我在，我一定会照顾好你们。言外之意，当风险发生，也就无能为力了。可是只要您建立了这20万的保障，您就会跟您的妻儿说，不能管未来我在与不在，我都会照顾好您们。这就是保险的魅力和价值所在，保险就是无常的生活中最天长地久最坚固的爱！那您觉得是不是建立这20万的保障很有尊严啊？ 壮年季销售切入话术: 公司服务介绍 寒暄 问好、 自我介绍 … … … … … … … … 一起大声朗读金句 三、话术演练 14 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、掌握电话约访步骤 3、现场熟悉金句 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 分角色朗读金句 三、话术演练 四、行动计划