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郑州商企信息技术有限公司 全国客服热线：4000-361-371 PAGE PAGE 1 销售代表培训手册 一．优秀的销售代表必备条件 ·积极，向上，自信，勤奋 ·了解互联网行业 ·了解自己的企业 ·了解本公司的产品及服务 ·了解客户 ·了解客户的需求 ·了解我们的竞争对手 ·了解客户的竞争对手 二．如何开展业务 2.1 如何寻找客户 电话号码薄 报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 写字楼里的指示牌 客户的电话资源 超市、商场商品上的电话信息 2.2 客户范围 凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些： 经常在媒体上打广告的企业 有外贸业务的企业 有品牌形象的企业 在同行业里有较高市场占有率的企业 同行业竞争激烈的企业 面对直接消费者，直接开发客户的公司 三． 销售技巧 3.1 拜访客户的方式 电话拜访 特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入； 陌生拜访 特点：在陌生拜访的过程中较为详细的了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，销售代表在采用此方式时可以分片区集中拜访，要注意提高效率。 3.2 如何约见客户 注意：要锁定时间由客户来选择，而不能说“您有没有时间？” 电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那您是今天下午，还是明天上午有空？ 先生/女士，我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会您也有个比较，我相信不会让您浪费时间的。 3.3 见客户之前做好各项准备工作 （一）思想准备 一般来说，思想准本必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几方面： 分析客户背景情况 如何判断客户近期要做 很有意向型已经找了几张竞争对手面谈做比较，近期要做（这样的客户一定要跟紧一点） 比较有意向型正打算要做大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以前也有好几家网络公司打过电话 有意向型考虑型以前听说过做网站的好处，想做又不想做。 注：拜访客户的数量与签单数是成正比。 （二）打电话要让客户了解什么呢？ 了解我们公司的历史，实力，规模，我们公司的合作伙伴 我们公司做了哪些客户（或者从客户的服务商转过来的客户） 我们公司一些产品，我们公司大概的价格 客户的同行业一些我公司做的网站 （三）打电话及见客户之前你要了解客户什么呢？ 客户的财政状况实力 有网站的客户：上客户的网站看客户主要生产什么产品的，客户网站做的是否漂亮？客户的网站大概做了多少网页有没有数据库，服务商是谁？客户的网站做的效果怎样，是否得到订单，速度怎样？售后服务怎样？ 没有网站的客户（第一次做网站的客户）：询问客户是否有参考网站或比较欣赏的网站，如果没有参考网站可以发给客户同行业的我们公司的案例或者通过企业黄页搜集相关行业精美网站。 客户同行的情况 客户是打算改版还是只租用空间，如果改版打算做多少内容，公司预算是多少 客户大概每年的维护费是多少？客户做网站有多少年了，共花了多少费用。域名什么时候注册的，何时到期的？网站何时到期？网页是自己做的还是别人做的？负责人（经办人）是谁？ （四）见客户之前你要做些什么呢？ 客户同行的网站 公司做过的一些精美网站 合同，收据，培训资料 公司介绍，成功案例，建站套餐等资料 名片或者公司证明 （五）见客户要让客户了解什么呢？ 比较详细的产品及产品报价服务等 （六）见客户你要了解客户什么呢？ 客户希望得到什么优待 客户的付款条件 客户对合同条款的要求 （七）客户要转走的理由： 售后服务比较差 价格比较高 很少得到订单 速度很慢或者经常打不开 网页做的很差 没有服务器 公司规模小知名度不高 没有什么培训 空间经常出问题 （八）客户选择我公司的理由： 有服务器 空间可以边上线边备案 除了北京客户许多外地的客户也找我公司做 售后服务完善 有效果 速度快 有培训 （九）设定具体拜访目标 即时目标 一般来说，第一次见客户需达到以下目标： 全面了解客户的基本情况 全面了解所见人的基本情况 给所有人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就像老朋友一样 有无竞争对手在联系 全面介绍公司的实力及服务 针对客户的具体情况，提出建设性方案 尽力能一次性促使成交 对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等 长期目标 并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如