谢裕大开发团购业务和操作流程.doc

谢裕大团购业务 开发操作流程 领袖客户企业锁定客户规划客户源关键人员列表/决策范围机会指导客户年度惯例性事件客户特殊纪念性事件进程拜访工具的完善规范拜访销售促进销售方式指导（会议）二次销售机会指导后期市场规模客户 领袖客户 企业锁定客户 规划 客户源 关键人员列表/决策范围 机会指导 客户年度惯例性事件 客户特殊纪念性事件 进程 拜访工具的完善 规范拜访 销售促进 销售方式指导（会议） 二次销售机会指导 后期 市场 规模客户 经销商客户源 经销商客户源 操作流程 操作流程 公关指导（业务） 公关指导（业务） 数据性(量/周期性分析) 数据性(量/周期性分析) 客情关系维护体系 客情关系维护体系 前期规划： 企业利税排名 企业利税排名 规模客户客户源规划市场分析企业锁定客户领袖客户政府机构行业排名 规模客户 客户源 规划 市场分析 企业锁定客户 领袖客户 政府机构 行业排名 排名前30位为目标客户 排名前30位为目标客户 关系客户 关系客户 经销商客户源 经销商客户源 机会客户 机会客户 潜力客户 潜力客户 市场基础分析 风土人情：包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯、有无地产茶等。 市场状况：主要指市场容量及竞品（同品类或其他品类）状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路、竞品销售量等。 规模客户：当地的政府机构、企事业单位、三资企业及民营企业利税、排名等信息收集。 领袖客户：行业领袖客户的信息收集。 区 域 有无地产茶 □有 □无 市场基本概况 主要竞品 客户名称 行业/类别 客户基本概况 规模/实力 地 址 网 址 企业年度事件 其他纪念事件 联系人 性别 □男 □女 职务 固定电话 手 机 出生日期 电子信箱 备注 表1：客户信息资料 2、客户源: 企业锁定客户：对前期客户资料信息收集进行整理分析，以当地政府机构、有无军政系统、企事业单位排名、利税前30位客户名录为开发的目标客户。 经销商客户源： 经销商现有的客户继续由经销商服务 机会型客户可以由业务员协助经销商主动开发 经销商未开发但有潜力的客户，可以与经销商协商，如在一定期限内，经销商未能开发下来，则由企业开发。 3、怎样锁定客户源 普遍寻找法 ：在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、电话或电子邮件等方式对该范围内的组织或者个人进行寻找与确认的方法。 优点： 接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法； 让更多的人了解到自己的企业和产品。 缺点 成本高、费时费力； 容易导致客户的抵触情绪。 注：此动作可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。 广告寻找法：这方法的基本步骤是：先向目标顾客群发送DM，通过客户回访展开业务活动或者接受反馈展开活动。 优点 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 相对普遍寻找法更加省时省力； 缺点 需要支付费用、针对性和及时反馈性不强。 中介人寻找法：这种方法是通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、口碑效应等。 优点： 成功的可能性大，降低销售费用，减小成交障碍； 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好。 ??? 资料查阅寻找法：要有强的信息处理能力，常用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、黄页（军政系统、政府部门、企事业单位、国有企业、三资企业等）和电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、企业内刊等等。 优点： 客户资料的可靠性大，也减小工作量、提高工作效率，最大限度的减少业务工作的盲目性。 可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。 注意的是资料的时效性和可靠性。 交易会寻找法：国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。 咨询寻找法：一些组织，特别是行业组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、进入方案建议等方面。 以上所述的客户源锁定的方法远远不止这些，其目的是熟悉市场行情，掌握客户一手资料，确定潜在目标客户群。应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象——接触和信息处理——初选——精选——重点潜在客