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终端零售管理分享 一、门店团队打造； 二、门店KPI数据分析； 三、门店销售服务技巧； 四、门店文化 一、门店团队打造 1、人员招聘和要求 2、人员培训和安排 3、团队激励和监督 4、PK文化 企业文化 目标感 爱好销售 性格好 团队精神 学习、独立工作的能力 迎宾接待法则 同步法则——性格相投（急性子、慢性子） 影响力法则 潜意识法则 催眠法则 1.3 团队激励和监督 1.3 团队激励和监督 1.3 团队激励和监督 1.4、PK文化 1.4、PK文化 二、门店KPI数据分析 二、门店KPI数据分析 三、门店销售服务技巧 三、门店销售服务技巧 三、门店销售服务技巧 三、门店销售服务技巧 四、门店管理文化 * * 1.1 人员招聘和要求 企业的要求 认可企业文化 有目标的人 爱好销售 1、状态理念 个人、团队、公司 2、发展理念 企业定位 3、服务理念 对待客户的标准 4、管理理念 找对人、做对事、做成事 5、经营理念、贯彻执行 成功一定有方法，方法一定总比困难多 6、愿景 平台梦想 1、思路清晰； 2、目的性强； 3、逻辑思维； 1、保持微笑； 2、善于表达； 3、性格开朗； 1.1 人员招聘和要求 同事的要求 性格好 团队精神 学习、独立工作 员工在未来 因企业而加盟 因领导而离开 因同事而消极 性格很难培养， 入职前就要判断清楚，否则给企业带来的危害将会很大！ 1.2 人员培训和安排 导购培 训速成 5步法则 迎宾接待 法则 潜意识 法则 催眠法则 影响力 法则 同步法则 1、微笑； 2、仪表； 3、真诚； 你自己都不穿着和喜欢的商品，你能祈求你在顾客会购买吗？ 让客户忘记其他的干扰因素， 不断确认商品的优点，并不断让其重复 1.2 人员培训和安排 有经验、有天赋 有经验、无天赋 无经验、有天赋 新店招聘 老店招聘 1.2 人员培训和安排 新员工、 年龄小的员工 老员工、 年龄小的员工 小狗销售法 权威销售法 店长 轮班店副 导购 导购 充分的授权和信任，给每个员工锻炼和提升的机会 小蜜蜂 小蜜蜂 小蜜蜂 员工 员工间奖惩连带，形成共同利益体并相互监督和提升 个体主动 学习 人员 优化 整体销售 提升 高额 奖励 连带数 成交率 月度增幅 销售业绩 毛利率 售罄率 PK内容 经理（老板） 督导（拓展） 店长 导购 督导（拓展） 店长 导购 1：2 1：2 2：4 2：4 4：8 4：8 PK奖励比例分配，全员PK，群策群力！ 1:1 1:1 1:1 门店KPI数据 商品KPI （商品进销存） 人员KPI （人员能力、培训） 会员KPI （有效、排名） ↓ ↑ ↓ ↑ 老顾客 回头率 存在问题 连带件数 客单价 销售单数 业绩 导购人员 问题 ↓ ↓ ↑ ↑ 客观问题 （外部问题） ↑ ↑ ↑ ↑ 导购人员 问题 ↓ ↓ ↑ ↓ 客观问题 （外部问题） ↑ ↑ ↓ ↓ 陌生人 人与人之间的关系建立 认识的人 熟人 朋友 好朋友 好姐妹 形象 性格 处事 共同语言 共同爱好 认可 分享秘密 陌生人 第一次购买 回头买 经常买 带人买 帮买卖 品牌 产品 得到赞美 得到赏识 信赖 喜欢产品 认可 感情 顾客与终端门店的关系 送货 上门 门口 引客 游戏 互动 小礼品 小型 团购 订花 贺卡 亲友卡 关心 信息 转介绍 信息 感恩 信息 感谢 信息 服务 手段 服务手段的创新是门店制胜的关键 服务 标准 软件 硬件 短信 频发 沙发 专业 态度 报刊 杂志 空调 饮料 指甲油等 *