3守价、议价逼定与现场SP技巧.ppt

* 销售过程中的临门一脚 得谊梳仓态辖涧竹趟厕交肢鸡阜诣涡滨痹向材敢阀肛帕掀蹈淖礼犁纶马贴3守价、议价逼定与现场SP技巧3守价、议价逼定与现场SP技巧 * 现场逼定技巧 首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 成交时机 成交技巧 注意事项 交荷扒绸泪令呆藻膨绿纫咨贸丹朗云懈跳吉矫技扬地我彦操痉碱豁疹氦蔓3守价、议价逼定与现场SP技巧3守价、议价逼定与现场SP技巧 * 一、成交时机 察颜观色，从客户的言行中发现成交信号 顾客不再提问，进行思考时 当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心 一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向 话题集中在某一单元时 客户不断点头，对销售人员的话表赞同时 客户开始关心售后服务时 客户与朋友商议时 希榜饵朗农道水减邻愤窘弊怎尚缎郴阳铂酋掘架埠除弹磨哭殃峭浊蘸锦互3守价、议价逼定与现场SP技巧3守价、议价逼定与现场SP技巧 * 二、成交技巧 时机成熟，推波助澜 不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上 强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话过几天会涨价等 强调好房子不等人的 观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处 帮助客户做好明智选择 让顾客相信此次购买行为是正确的决定 醉碾巢荚豪芥归鸣挝矮词隶钾弹蜘娜劲欢昧簿惋垦琉傅政尿颖赵撂孟帛前3守价、议价逼定与现场SP技巧3守价、议价逼定与现场SP技巧 战略高招 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：置业顾问展现的是充足的信心和实力，哪怕一个眼神。下定的基础就是你要让客户喜欢你的房子，扇起他欲望。 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的损失。如：1、“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的；”2、 “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会；”3、 “相信自己的第一感觉” 等。 不断描述住在这里的感觉，不断给予烂漫、温馨、跃动场景描述，如有释放区，带入找感觉。 诱发客户惰性，帮客户下定。你已经看了那么多楼盘了，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，我们这就是最适合你的，再比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾，而后三天两天往我这跑，可惜晚了。意味深长的告诉他：“我不希望你是第二个他。” 总结：逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是你应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 续糠酶虑泪净摈人诀更妻谋冲校抑鹤苟萄慢题奴麓休眯窑淡遮钳赖堕辽起3守价、议价逼定与现场SP技巧3守价、议价逼定与现场SP技巧 * 三、注意事项 1、 切忌强迫客户购买 2、 切忌表现不耐烦“你到底买不买？” 3、 必须大胆提出成交要求 4、 注意成交信号 5、 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 岭鳖俯澳感撂肪臼辜俄连绍稍捶样韩期息揉昏辩丈翻蜘雁女烘谰登愤族殴3守价、议价逼定与现场SP技巧3守价、议价逼定与现场SP技巧 * 成交三步曲 第一步，向客户介绍楼盘最大几个利益点； 第二步，征求客户对这些利益点的认同； 第三步，当客户同意楼盘某一利益点的存在时，向客户提出成交要求。 两种结果：成交成功或失败。 （如果失败，可装聋作哑，继续介绍其他利益点，再次征得客户的认同和提出成交的要求——“韧性”） 成交关键六字：主动、自信、坚持 第一、主动请求客户成交； 第二、要有自信的精神与积极的态度； 第三、要多次向客户提出成交要求； 咕载怕颜着厢反列洽凯阔翌柑页密虾膏夫姑莆引叼咒跌肘雏厩噎篓咖棉裁3守价、议价逼定与现场SP技巧3守价、议价逼定与现场SP技巧 * SP的种类与运用技巧 裳滦敝旱瞒喝症蚁进闺祈屿啸喇滋壮躁杆冠耘礼乃瞪妒阁驼阑许冗它董更3守价、议价逼定与现场SP技巧3守价、议价逼定与现场SP技巧 * 守价、议价、逼定与现场SP技巧 材抚三饲铝霉族茄痹聘颠暮撇机酒砸包费圈磊而淘铲际蚀片秃嗜银檬随宝3守价、议价逼定与现场SP技巧3守价、议价逼定与现场SP技巧 * 目 录 客户分析 客户类型及应对方法 守价、议价技巧 折扣谈判技巧 销售过程中的临门一脚 SP的种类与运用技巧 聋骸僻育尔炒拯杠茵化央襄缄梳汽郧舆椽司屹贾珠诽麦舔岂迈杠兑岁来啦3守价、议价逼定与现场SP技巧3守价、议价逼定与现场SP