挖机销售案例训.docVIP

业务人员一定要做好知己知彼，平常多了解一些竞争对手的信息，想客户介绍时要注意避免拿我们的劣势去与竞争对手的优势比较； 如客户问及我们的劣势，我们不要不予承认，但要迅速设法巧妙的将客户的注意力转移到我们的优势上，跟客户对比综合优势及性价比等方面； 如客户提到对手的优势，我们可以如实向客户说明对于产品的劣势，如能辅以案例更好，但不要无谓的对对手产品进行攻击，如说对手的产品是垃圾，太差等等，要以数据和实施说话，这样更能让客户信服； 站在客户的角度帮客户算账，主要集中在性价比高、资金回收速度快、维修成本低等我们具有优势的方面让客户看到实惠。 五、销售话术集锦 （一）角色模拟话术提炼： 1、与客户沟通技巧（高晓东提供）： 在与客户进行交流的时候要注意技巧，没必要客户问一句我们就搭一句，被客户牵着走，这样我们容易陷入被动。 我们首先应了解客户以下信息： 他想买什么型号的挖机？在哪里施工？是什么程度？ 用什么付款方式（全款还是按揭）？首付款是否有问题？ 客户户籍是什么地方？ 客户手中是否有挖机？什么品牌？是按揭还是全款购机，货款是否已经付清？ 么时候进工地？ 我们要用这种启发式的提问，让客户把自己的情况和心中的想法都说出来，把底牌都摸清楚。 问客户在哪里施工是因为公司区域内外情况不同，我们可能采取有异的商务条件，同时再判断该机能否销售。 温情付款方式和首付款是否有问题也是为了判断能否销售。 落实客户的户籍是从安全角度考虑该机能否销售（指客户要求做按揭）。 了解客户手中是否有挖掘机，货款是否付清是在考察他的从业经验和经济实力，如果客户有JC挖机，不是购买新型号，产品就不要详细介绍，我们要挖机对他拥有品牌的不满之处，不争的事实是，几乎所有的竞争对手客户，无一不对自己的挖机在性能、服务和配件方面存在或多或少的不满，这正是我们的机会所在。最关键要找到客户最痛的地方，狠狠地触动它，而良药正好是我们产品的优势。 C．落实挖机进场时间非常关键，它是我们把握谈判节奏和运用商务条件的重要依据。 同时在业务洽谈中还要注意以下几点： 报价一定要留有余地。因为所有人都认为有报价就有还价，对于未有从业经验的新客户，还要报高价，因为他不清楚行情价，所以压价幅度较大。 谈判进入死胡同，要想办法迂回，举一案例： 一江都客户欲购买挖机，坚持非卡特不买，几次联系不愿见面，他的战友陪同去客户家面访，那个客户既不正眼看也不跟我说话，在同他战友闲谈，过一会他把话锋一转：你跟我说说JC哪点比卡特好？我说你要是从品牌效应来考虑说我劝你买卡特！他当时怔住了，他家客厅摆了一个飞机模型，听说他当兵时是个飞机维修师。我就跟他讲波音公司和欧洲空中客车在七十年代的时候，他们在经营上的一次选择。那个时候以法国为首的空中客车追求最快、最先进，一切都是个“最”字，他生产的协和式飞机速度能达到每小时2000公里的速度。但因为高油耗、高成本、躁声大、效益差，最后一架都没卖出去，严重亏损。而美国的波音公司认为速度每小时800公里就够了，他们追求的是低成本，高效益，最后证明波音公司的选择是正确的，他们的飞机销到世界各地，全面盈利，说完这个例子后，我把我们的机器性价比、配件价格和维修成本等跟他一说，最后这个客户买了JC挖机。 当客户提到服务问题： 客 户：主要我对你们的品牌不感兴趣。 业务员：对我们品牌不感兴趣，主要是什么原因呢？ 客 户：我听说你们的服务不好。我一个朋友买了一台机子，他打破碎，液压油泵坏了，叫你们来修，结果拖了2个星期都没来修，把工程都耽误了，还听说配件供应也不及时。 业务员：那你把这个朋友的电话告诉我，我回去汇报一下，让公司马上处理。 客 户：这个是前年的事了。 业务员：哦，前年的事情，高老板，你讲的问题以前确实存在，但是今年不会有了，今年我们对服务方面做了很大的整改。 今年我们的服务进行了改革，第一，点对点服务，两个服务人员一台车，一个服务技师负责20台挖机。不像以前一台机子出了问题，今天让你去明天让他去，无法及时服务到位，现在不存在了。 第二，我们开展1-2-1运动，就是接到电话1小时立即回复，2小时到达现场，1天内解决问题； 第三．以前我们是24小时故障解除率，现在我们是12小时故障解除率，所以我敢保证你讲的这个问题不会再出现了，而且从去年我们是一年2000小时质保期提高到8000小时免费保养，相当于延长了4年时间。 第四．我们的免费保养，除保证期内正常保养外，在保证期外又增加了3000小时、4000小时、5000小时、6000小时、7000小时和8000小时时间点的免费保养。 目前我们还有机子可以以旧换新，又解决了你的后顾之优，服务半径也从原先的200公里现在缩小到150公里半径以内，所以对服务这块你不要担心。 当客户选择竞争对手的产品： 客 户：我手里