房地产销售流程介绍分析.doc

房地产销售流程介绍 第一节 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1、现场准备 a、前台原则性保持4名销售人员，一接位于前台最右侧，方便进出，同时方便随时注意营销中心外部情况 c、一接离开接待位置后，二接补位，同时再有一名销售补充前台 d、前台每一销售人员都必须准备齐全销售工具，杜绝销售人员在接待客户时回前台索取其他销售工具 e、销售工具准备： 胸（工）牌—挂于胸前，正面朝外 激光笔—放在上衣下侧右兜里，方便随时使用 笔记本—本子上别有笔、装有名片、计算器、便签、公司其他部门电话薄 案夹—第一页放有公司的简介；第二页放有关于公司在社会上的一些正面新闻；第三页放有公司与当地政府的一些合作意向和远景规划；第四页放有当地政府对项目南侧星海公园的规划、施工等政策性文件；第五页放有银行利率表；第六页放有各个银行的办理贷款的流程、费用和所需相关手续；第七页放有以成交客户的房款清单（伪造，主要体现出相关优惠的折扣点、成交价格、成交时间和客户的姓名职业）；第八页放有答客问；第九页放有价格表；第十页放有主力户型图。 （以上的页数仅代表案夹内物品的摆放顺序） 2、站立人员接待 营销中心门内站立销售人员一名，主动为到访和离开的客户开进门 基本动作：a、站立销售人员要站在门的左侧立柱前，双脚并立，双手交叉放于腹部，身姿挺拔，目视门外 b、发现有客户到来时，仅用语言通知一接接客户“一接，有客户”，同时身形不变。来访客户即将踏入红地毯时，站立销售人员就要用右手开门迎接客户，同时面部保持微笑；门打开后，手松开门把手。 c、当第一名客户的一只脚迈入门内，站立销售人员首先要向客户问好“欢迎光临花溪地”，同时并接鞠躬20度，并询问“您是第一次来吗？“如果是，左手半并拢，手心向前，手指方向项目沙盘方向，然后继续说“先生、小姐或其他尊称”请这边请，并交由一接；如果不是，来过或来过电话，就要问”上次是谁接待的您或接您电话的“，如果客户能够明确回答是谁，那么站立销售人员就要说”好的，您稍等，我帮你找一下xxx“、要是客户记不得了，要进行适当的询问描述，如”男的、女的、姓什么、多高等“，并暂交由一接接待，然后到主管汇报情况，并找出那名销售人员，并由这名销售人员在次接待，如果没有找出这名销售人员或这名销售人员在营销中心却没有认出客户，一接正常接待。事后，销售经理需立刻出示客户确认公告，要求原销售人员持客户来访、来电和回访记录确认客户，如第二天10时前，无人确认或记录不全无法确认，该客户归一接所有；如有原销售确认，第二天一接补接。 d、送离客户时，客户距离4米时，站立销售人员就要用右手开门，同时面部保持微笑 e、当第一名客户与站立销售人员同齐时，站立销售人员继续保持微笑，鞠躬20度，并说“先生、小姐或其他尊称，您慢走（如遇特殊天气可改为您慢走，注意路滑），希望您下次再来花溪地” f、如遇特殊天气（下雨、下雪时），需两名销售人员进行门前站立，门前一左一右，右侧销售人员据需保持a-e的要求；左侧销售人员负责保管客户雨具、当右侧站立人员说完欢迎光临花溪地时，说“您好，把您的雨具（其他）交给我，由我帮你保管“，然后统一管理，客户走时，双手奉上，并说”您的雨具，请慢走“ 3、销售人员接待 a、一接在听到站立销售人员说“一接有客户”时立即起身，拿好提前准备完毕的销售工具，去接待客户，并站在营销中心门右侧的柱子前，等待站立销售人员问完客户是否来访后，才可接待客户 b、去接待客户时，不得很快的走或跑，避免高跟鞋与地面发出急促的当当当的声音，保持正常匀速 c、从站立销售员接过客户时，面带微笑说“您好，这边请（右手半并拢，手心向后，手指方向项目沙盘方向；左手以半抱式那销售工具于左侧腹部）我是这里的置业顾问我叫XXX，您可以叫我小X,请问您如何称呼？好的，王哥、王先生、王姨等称呼，那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解 e、一接带领到沙盘时，首先站于沙盘上营销中心位置旁，说“您看这就是我们项目一期的整体沙盘“ f、如果站立销售人员把客户引领至沙盘时，一接还没有及时就位，那么取消一接接待资格和对此客户的所有资格，沦为末接，由站立销售人员替代一接，并保持站立销售人员的正常接待顺序（一接引处理公事除外） 二、沙盘讲解 a、一接带领到沙盘时，首先站于沙盘上营销中心位置旁，说“您看这就是我们项目一期的整体沙盘“ b、沙盘介绍顺序： 艳阳花溪开发公司介绍 品质介绍 位置介绍 周边发展介绍——区域远景规划、升值前景 项目周边现情况介绍——公园（主要）、配套、交通 项目情况介绍——大规模、一流开发团队、公司投资情况、基础数据、项目品质定位、