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影响渠道设计的文化因素分析课程名称 渠道管理学 期 2016——2017第二学期学 号_____1410010134___________姓 名___________林超__________班 级_________营销11401_________任课老师_______魏文川_____________目录一、渠道设计的文化影响因素1．?文化教育水平2．?宗教信仰3. 价值观念和伦理道德观念4. 民族习俗与语言文字5. 消费流行二、不同国家的文化影响三、处理方式四、最后总结一、渠道设计的文化影响因素1．?文化教育水平?教育程度不仅影响消费者收入水平，而且影响着消费者对商品的鉴别能力，影响消费者心理、购买的理性程度和消费结构，从而影响着企业营销渠道策略的制定和实施。一个地区或国家居民的教育文化程度较高的时候，通常对科学文教用品和精神生活用品需求量较大，而且对产品及服务的要求也就相对较高。对他们进行广告宣传时，一般都能取得较好的效果，但他们对销售人员的素质要求非常高。????而在教育文化程度较低的地区，文教和精神产品的需求量会少些，一般应采用表演、示范和图解等方法或推销人员与消费者接触，解答疑问，教会使用，才能收到较好的推销效果。这加大了对营销渠道的选择及销售工作的难度。2. 宗教信仰??人类的生存活动充满了对幸福、安全、美满、和谐的向往与追求。在生产力低下，人们对自然现象和社会现象还迷惑不解的时候，这种追求容易带着盲目崇拜的宗教色彩。沿袭下来的宗教色彩，逐渐形成一种模式，影响人们的消费行为。中国是个多宗教的国家。中国宗教徒信奉的主要有佛教、道教、伊斯兰教、天主教和基督教。据不完全统计，中国现有各种宗教信徒1亿多人，宗教活动场所8.5万余处，宗教在职人员约30万人，宗教团体3?000多个。宗教团体还办有培养宗教在职人员的宗教院校74所。不同的教徒有着不同的习俗，包括吃的、用的和行为方式都有一定的限制，甚至有的宗教团体在某些方面还有一定的禁忌。如果销售人员不懂得或不了解目标顾客的这些特点，在实施销售行为时舍遇到很多麻烦，有时还遭到顾客的谩骂和殴打，最终使企业失去信用，企业形象遭受严重损坏。比如，我国某手工艺品公司在20世纪80年代生产出一种非常精制的鞋垫，上面用手工编织各种民族特色的图案，为了更好看，用小星点作为点缀，无意中正好点了“十三”颗星点。结果，这种鞋垫恰好出口到阿拉伯国家，人家一看，上面印有“十三”颗星点，立刻就表示拒收这批货。因为，在这些国家信奉的是基督教（由最初的犹太教发展而来的），他们对“十三”这数字是非常忌讳的，在他们生活当中就似乎没有“十三”这数字。结果，这家公司吃了大亏。可见，了解目标市场上人们的宗教信仰的情况是何等重要。3.价值观念和伦理道德观念???价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度与看法。在同一个国家和地区，逐步形成一种社会公认的行为准则，约束人们的思想和行为，这就是伦理道德观念。在不同的文化背景之下，价值观念和伦理道德观念的差异是很大的，这主要表现在婚丧、建筑形式、饮食、服饰、礼仪等各方面。这种差距会影响消费需求和购买行为。一个企业到某地开拓市场，必须对当地的价值观念和伦理道德观念有较深的认识，并在实际销售活动中加以遵循，才能取得较好的业绩。4.民族习俗与语言文字???我国有56个民族，可以说每个民族都有不同于其他民族的风俗习惯和历代传承下来的消费方式，而且，在语言文字方面也有着很大差别。假设要到一个少数民族聚集的地方去推销某种产品，如果推销员不懂这个民族的语言文化就很难跟他们进行交流，吏谈不上推销商品了。目前，在中国不少贫困地区的少数民族同胞不会讲普通话，有的连普通话都听不懂，在这种情况下，销售人员既使巧舌如簧也无用武之地。所以，在选择营销渠道时，就应选择懂得这个民族语言文字的销售人员或者是从当地、从这个民族中寻找中间商和代理商来完成销售任务。如果要走出国门，就更复杂了。这里有两个小例子足以反映这一点。美国著名的百事可乐有句用英语编写的广告词，用中文翻译过来的大概意思是“谁要是喝了百事可乐，这天都会生机勃勃”，而用德国的文字来读这个英文广告词，意思就完全变了，成了“从坟墓中复活”。这说明，百事可乐在德国用这个广告词来销售是行不通的。美国一著名汽车公司推出了新车NOVA，打人拉美市场以后，管理人员发现销量始终上不去，觉得奇怪。后来才知道英语的NOVA的意思是“新星”，而西班牙语却是“跑不动”。别人买车就是要跑得动，而且还要跑得快，你跑不动，别人怎么会要呢？销售量自然是没有了。由此可见，民族习俗与语言文字对销售活动产生的影响是巨大的。5.消费流行???由于社会文化等多方面的影响，使消费者产生共同的审美观念、生活方式和情趣爱好，从而导致社会需求的一