探寻客户需求介绍.ppt

互动环节------感受与体验 请检查自己的说话的方式 1.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充 满自信？ 2.你的声音是否充满活力与热情？ 3.你说话时是否使语调保持适度变化？ 4.你的声音是否坦率而明确？ 5.你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？ 6.你发出的声音能让人听起来不感到单调 乏味吗？ 7.你能让他人从你说话的方式中感受到一种 轻松自在和愉快吗？ 8.当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的 嗓门？ 9.你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？ 10.你是否十分注重正确地说出每一词语 或姓名？ 问 闻 您有在听吗？ 无论使用开放式问题还是封闭式问题，更重要是在客人回答过程中，让客人知道你正在仔细倾听，鼓励顾客尽可能说出需求与想法。因为顾客一般都喜欢那些不但善于讲话，而且善于听别人讲话的人。 用心聆听 而不只是用耳朵 客户到底在说什么？ 1 客户所说的这些话是什么意思？ 2 客户说的是一个事实，就还是个人的意见或看法？ 3 客户为什么这样说？ 4 客户的话我应该相信吗？ 5 客户的这些话有没有别的意思？ 6 如何聆听和分析客户的表象需求： 闻 我从与客户的谈话中，能懂他的需求是什么吗？ 7 从与客户的谈话中，我能知道顾客的购买条件是什么吗？ 8 客户是不是还有什么是没有说出口的？ 9 有什么是我应该提