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 销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服 高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。 一、单刀直入法 1、当顾客有购买动机时：及时问顾客怎么样？ 2、顾客犹豫不决时：帮顾客拿定主意，你就选这个课程吧，某某著名商业精英就选择的这个课程。 3、当顾客说再看看时：让顾客马上购买，对其说保证现在的授课老师是最好的，让其放心购买，或通过其他课程吸引顾客。 4、当顾客想等等再看看时：告诉顾客这课程可能因为紧俏而价格上涨，要求其抓住时机报名。 终端购买模式  ——恋爱与销售 感性学员 理性学员 终端陈列5P评核： Place 位置 Product 产品 Product display 陈列方式 Price 价格 POP 宣传品 市场人员工作细分 销售方式分类 电话 信函 短信 邮件 服务篇：什么是促销？ 促销就是“让事情有机会发生” 促销就是满足顾客的需求 促销就是热情的感染、信心的传递 促销就是把不利因素转化成有利因素 促销就是成为顾客的“专业顾问” 促销就是服务！ 服务篇：优秀促销员的六大意识 目标意识 顾客意识 改善意识 品质意识 纪律意识 协作意识 服务篇：优秀促销员的4S原则 Smile 微 笑 Speed 迅 速 Smart 心灵手巧 Sincerity 真 诚 知己篇：理解产品 知彼篇：理解顾客 谁是顾客？ 发起者 影响者 决策者 执行者 使用者 知彼篇：顾客购买的利益 省钱 节约时间 认同 安全感(内心的宁静) 灵活性 满意 地位 Features 特性 Advantages 优势 Benefits 利益 Evidence 证据 行动篇：找出产品4个特点 技巧篇：非语言沟通 声音信息 38% 视觉信息 55% 语言表达 7% 推销人员需具备的七种能力 沟通能力 交际能力 创新能力 表达能力 应变能力 学习能力 自控能力 推销员如何与顾客沟通? 有效倾听 倾听原则 适当发问 谈话中了解顾客的意见和需求 保持微笑 不做不切的承诺 敢于认错 牢记人名 10点必须 1、乐于帮助顾客 2、要以和善的口气来说明产品，不可用强迫似的命令语气 3、要配合顾客的认识进度，不要急于把所有产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间. 4、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态 5、尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂主观意念 6、充分示范产品，增强说明的效果 7、尽可能让顾客了解、信任产品，以增加其购买兴趣 8、介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以免失真，引起顾客的反感 9、不论是说明抑或是示范，都要力求生动 10、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣。 你做到了吗?? 沟通不在于你说什么，而在于对方以为你在说什么！ 说顾客想听的，听顾客想说的！ 当顾客被你说动，准备购买啦！ 顾客去交款了，你跟去了吗？ 顾客交款时，你不断跟他聊天了吗？ 顾客交款时，会高兴呢还是对损失金钱的焦虑呢？ 有两个单词非常重要 一个是“我想 ” 一个是“我能 ” —乔·吉拉德 人生是多彩多姿的… 工作更是多姿多彩的!但你必须懂得坚持懂得进步懂得学习懂得忍耐 其实不是华夏儒商对你提出这样的要求，是 生活!! * *