打电话开始的沟通技巧.docVIP

销售，从打电话开始的沟通技巧 由于多年从事销售工作，也因故换过几家公司，除了熟悉不同的销售方式外，同时也发现一些公司的销售部门连基本的培训和学习都没有，虽然销售是相通的，但基本的东西还是要掌握的，下面就本人的一些经验和大家分享。????一、打免提电话：很多业务都喜欢按免提键再打拨号码，这样便于同时查看号码或翻阅表单，问题是有很多人又喜欢把外音调到最大，打通了也不提话筒，等客户接。各种彩玲声那是震耳欲聋。难道就没考虑这样会影响周边其它同事的工作？如果同时我在和客户通话，声音小得已经快要听不见，人家会问：你们公司在开晚会么。????二、自报家门：提起电话来：你好，某经理么，我是某公司的某小姐……。呵呵，自称“小姐”，虽然这个词近年虽然有些其它的意思，但在商务方面还是做为尊称来用，让别人尊称自己，别说做销售，正常的沟通也不会这样。不论是打电话还是日常沟通，我们首先表示的是对对方的尊重，而不是让对方尊重自己，就好像去年地震时那个领导的一句话“我是某部长”一样可笑，本末倒置了。可以说我是小李或你的全名，客户怎么称呼你由他，除了叫你总经理或老板外都可以答应。????三、为什么打电话？据观察，大部分的业务电话是在两种情况下打出的，一是发货，二是收款，销售部变成了售货部，主动出击变成被动应付。打电话的主要目的是维护老客户、开发新客户，有以下几个方面：????1、询问收货情况：不要等着客户收到货发现有问题再打来，那就被动了，这种事是经常发生的。要在估计客户收到货的时候打个电话询问一下货收到没有，路上有没有碰损等等，有时候客户收到货要十一半个月才来电话说有问题，这种情况谁说得清呢，大部分还是公司背.????2、了解销售状况：这个电话要定期回访，一周最少一次。如发过去的货卖得怎么样了、问的人多不多、为什么没成交、搭配上有没有问题、如果拆散卖了要不要补货等等……，多提炼问话才能多得到信息，才能更好的做好服务，才能让客户知道你在关心他。而不是市场人员在出差时常听到的“你们公司对我们不太重视啊”这类话3、了解市场动向：市场热销产品、竞品销售情况、风格差异优劣等。????4、开发新客户：这方面要说比较多，这里就不说了，另文再述，呵呵。????四、心态的端正：听到最多的一句话是：我的客户如何如何。公司每年两次展会付出大量资金拉来的客户怎么就成了你的客户了呢，在开发新客户方面可以说是无所作为，还你的客户，展会收集的客户电话打了多少、有没有做记录、有没有定期讨论大客户跟踪情况、什么原因没订货、怎样调整策略等。这些都没有做，根本谈不上销售。售货员的工作我找个初中生就可以做了。????五、打电话的时间：每个人的作息时间不同，不过大部分的经销商老板是不会很早就上班的。上午可能去银行，下午还三缺一呢，一般上午在十点以后到十一点、下午两点到三点较好。通过几次电话有了规律再做针对性的调整。????六、打电话的准备：相由心升，你心情好么，如果早上和老公吵架了、一上班又和同事抢货了最好不要急着打电话。有没有调整好你的呼吸、有没有喝口水润润嗓子、有没有把想说的话记在便签上……。从公司角度打电话而不是从个人的角度，要给客户感觉到团队的力量。事情办好了客户会记住你的，不要去表功，这样客户首先看不起你的公司然后会把你看得很底——一个小角色而已。????七、电话接通后的应对：第一要素，注意听客户环境的声音、感受客户当下的情绪是不是适合听电话，感觉不对马上另约时间，千万不能不管不顾的喋喋不休。????八、如何应对摧货电话：这个令人头疼的问题能免则免，最好在交货期上给自己留下足够的时间，如果还是交不出来也不能欺骗客户，更不能不敢接电话。你在那个位置就是处理问题的，没有问题要你干什么。告诉大家一个杀手锏，一般人我不告诉他：叫经销商把消费者的电话给你，直接给消费者打电话，这样最少能争取到一周时间，经销商减轻了压力，会很感激你的，根本不会介意此前的不快。此招不要轻易使用，经销商扛不住了才用，如果到时候你的厂还是交不出货来，呵呵……。????要打好电话，学的东西其实挺多，如：如何练习声音、如何控制谈话节奏、如何组织语言、如何做记录等，要善于学习并在实践中总结才能得到提升。