接待人员销售技巧.docVIP

引言引言引言引言 赞许别人的四点心理 一．立刻表达很自然说出 现在的你等于过去种种习惯的结合，习惯等于潜意识的一种型态，所以你必须养成习惯，很自然，不用考虑地说出。 二．要明确讲得很清楚 生活中的每一件事情的发生都有思想开始的，表达时要等待时机，恰到好处，用词要得当，配合动作，会更理想 三．态度要诚恳有笑容 心态是人类对事物的思考方式，当思考方式成为习惯，而使一个人的心态表现在行为上时叫态度，心态是指内心的思考习惯，当这种思考习惯表现在行为上时便成为态度；态度的目的是要提高自己的行动效率，使自己更有余力，假如你持续目前的工作，你会逐渐了解人生的意义，我们现在的工作是想要得到对方承认你的工作价值，而予以采纳并获得对方的尊敬。 四．要在公共场合赞美 你是否有被恭维的感觉，每一次当你被恭维时自我价值就提升一次，要承认别人的地位重要，鼓励肯定别人，关心逼人，等于对自己有好处，也是自己价值的提升。 谈判中的技巧谈判中的技巧谈判中的技巧谈判中的技巧 1． 当客人提出要求时 否定只会激怒客人，在当客人提出优惠的要求时，谈话模式是：可以可，但是…..。绝对不可以说不行，此时表情不要太严肃，要适时用一下调侃的口气“你如果不要某项服务，我就可以给你这个价格。”然后看一下客人的反应，如果客人只是随便问一下，得到这样的回答，客人便不会再要求什么。如果客人非要求优惠不可，可以说“我知道你们结婚东花花，西花花很多钱，向我提出优惠也是对我的信任，不过你们的要求优惠太多了，你知道象我们这样走中高端的公司，除非是老板员工的朋友，其他是没有优惠的。我看这样吧，我可以帮你问问老板，说你们是我的好朋友，可以优惠九五折，我去请示一下看看？” 2． 你们家价钱比别人的高，又不能打折？ 答：你一定认同一分钱一分货，不是吗？我们公司是数一数二的婚庆公司，就是因为客户的口碑建立的，所以你可以放心的交给我们，请问您还希望我们给你什么服务？ 3． 我们婚期还没定，只是顺便看看？婚期没定出来看看的客人，大部分都是较为谨慎的客人，接待人员应该多多介绍公司的特色，价格之后再以特殊的赠品给予吸引。 4、 问：有没有名片给我一张，决定了再打电话或再来一趟 答：名片有，但还是亲自过来比较详细一点，还是先作资料上的签写可先帮两位争取及作保障。 答：先给名片，询问客人要决定考虑商量的问题是什么，再予以适当优惠 5．身上没带钱，不好下订金？ 其实你今天可是只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可惜呀，没关系呀！今天就算做个朋友，你订金少付一点，三天内补齐我还是给你保留这些优惠好吗？ 6． 切忌看门见山提问 我们一定要避实就虚，躲开其锋芒所向，外松内紧，要顾左右而言他……我们来看下面的例子： 例一： 夏日。某一天。烈日当头。某婚庆公司。一对男女进来。接待人员：“您好！” 引导客人坐下。一边给倒水，一边说：“今天真热……”客人点头城市。“我把空调给您开大一点……”她把水放在桌上，冲客人微笑，便说边走向空调……接待人员回来时顺手抱起展示架上的几本样册，放在客人前面的桌子上，接着说：“刚才有三个人，进门就对我说，小姐，我们不是来办结婚的。近来凉快一会儿行吗？……他们一口气喝了好几杯冰镇矿泉水……”她边说边情不自禁的笑。……这个门市开头就开得比较好。第一，利用了大家普遍公认的特征：天热。唤起了顾客的共鸣，使其建立了一种认同的潜意识。第二，倒水，调节空调冷气共鸣，显示出对客人的尊敬，关心之情，唤起了客人的好感；第三，举出“三个人避暑”的事例，使顾客感到了人情的温暖，顺手抱回样册。显示了良好的职业素质和有条不 的工作作风。需要注意的事，在进行时，必须用面部表情，，肢体语言和顾客保持沟通的连续性，如在倒水时，向顾客回眸微笑，在走向空调时，回头向顾客示意“稍后” 例二 某日。某婚庆公司，一对拿着东西的男女进店，接待人员迎上前去，问好。让座。倒水。“哇！” 接待人员略作惊喜状，身手去接女士的东西，边说，“来，我帮你放一下…….” 殷勤的接过女士手里的东西，放好…….“这个台灯真漂亮！我能欣赏一下吗？”客人点头示意，接待人员边欣赏台灯边问：“谁的眼光这么好？”女士一指男士。接待人员称赞似地冲男士一伸大母子………我们应该恭喜接待人员找到了一个非常好的话题。第一，为客人拿放东西，显示了体贴如微的服务精神；第二，恭维客人的审美观，从侧面为谈单埋下了伏笔；第三，侦察到了男士所拥有的购物决定权，找到了谈单时主要进攻的对象。我们必须注意，称赞对方，发现对方的优点，是中外推销大师屡建奇功的一个法宝。顾客的