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促销第N+1种方法 作者：张美玲????文章来源：《服装经销商》杂志 总第26期????点击数：1440????更新时间：2009-6-2 ??? 有关“冷冬”促销，一位经销商说：“现在是‘营销’疲劳期，顾客对打折、买赠、返券通通不感冒，就差白送了！”??? 为什么会出现“营销”疲劳呢，常态的理解，人在吃多了或身心不适时会出现味觉疲劳，不想吃。同理，顾客面对同质化严重的商品，一个模子刻出来的促销手法也会感到消费疲劳。现在是物资过剩的年代，随便打开一个女人的衣橱都会有两三年穿不过时的衣服，加上经济危机的影响，她为什么一定要把钱送到你的手上呢？新的历史时期有新的消费需求，关键在于我们是否切合时宜的抓住了顾客的消费心理，进行到位的营销策划，说白了，就是你的营销是否能做到了顾客的心里，吸引顾客踊跃参与。 ? 20天业绩提升120%??? 迎合市场环境的变化，中研5期总代理研修班侧重了营销方面的课程。河南步森经销商何振华在一些营销案例中得到了启示，回去后立即实施，第二模块到第三模块学习期间20天，业绩增长了120%。他做了什么样的营销活动呢？??? 年关将近，何振华给旗下每位VIP送上了一张贺卡：感谢您多年来对我们步森公司的关怀与厚爱，让我们在这里由1家店发展到了现在的规模，特此佳节之季将奉1000元B券给您……。??? 每位VIP送1000元的礼券，1000位VIP就是10万元，这不是自找破产吗？从字面上看似乎是这样，但在营销的游戏规则里，能让人心跳的数字恰恰为引爆销售、达致目标埋下了伏笔。我们要看的不是送出去了多少礼券，而是这些礼券是通过什么渠道消化掉的；在消化的过程中，有哪些关键点牵引住了受众的注意力，从而使B券的使用无形升值。??? 和贺卡同时寄出的是相关使用细则：??? 为回馈VIP会员1年来对本店的信赖及支持，特在年末推出此B券。??? 发券对象：仅限本店的VIP会员尊享。??? 发券数量：标价200元X5张=1000元/每位VIP会员。??? 领取方式：VIP会员凭VIP卡及身份证到店内领取。??? 使用方法：面值与现金可等值使用。（注：VIP会员欲买零售价为400元的商品，即可使用标价200元的B券一张，同时另付200元现金。如果是价值800元的商品，可使用标价200元的B券两张，同时付400元的现金。以此类推。B券不设找零。）??? 此券不兑换现金，不兑券，特惠品除外。??? 使用日期：发券之日起至2009年3月31日止。??? 最终解释权归本店所有。??? 站在VIP的立场分析，会发现简单的几条活动内容有很多闪光点和窍门。细则一开始就直奔营销对象“仅限本店的VIP会员尊享”，一句话，答谢的心意和VIP的尊崇都体现了出来，同时详细、有标准的VIP细则（VIP会员凭VIP卡及身份证到店内领取、期限是……）增进了VIP会员对B券和活动的重视。在使用上，B券可与现金等值使用，字面上来看，也就是货品打了5折，其实到店铺里仔细研究一下标价就会发现，大多店铺里很少有200、400元的整价货品，一般是百元出头，比如169元、298元、436元……，要想凑够200元消费，就需要消费200元以上的物品，由何振华的店铺标价来看，活动折扣应该在8折以上。随着国际金融危机和多方面不利因素的影响加剧，大多以前很少打折的服装品牌也开始折扣促销，让一些消费者对品牌的实力和其对环境的承受力有了质疑，更有甚者，以前经常打折扣的品牌，今冬打出了4折、5折的低折扣，当然品牌价值也随着折扣一低再低！而本次活动不仅维护了品牌的形象，又保证了高价促销，同时维护并增进了与VIP客户的关系。一举多得！??? 本次活动策划案在理由上充分，年关将至答谢VIP厚爱；在诱饵上，舍得付出，每位VIP1000元B券，起到了很好的造势效果；期限和标准提升VIP的关注度和紧张气氛。是一场具有创新性和借鉴性的成功营销策划。 “幸运日”引爆抢购热潮??? 为了进一步刺激销售，扩大受众面，何振华还强势推出了“步森幸运日”活动，具体内容是：??? 伴随着新年愉快的脚步，所有的幸运和幸福都在向我们靠拢，为了答谢消费者对步森的厚爱，增进大家的节日气氛，特推出了“步森幸运日”活动，让大家享受天上掉馅饼的惊喜！！??????? 每月8日，由现场的VIP客户抽出上月某天为幸运日，比如抽到了上月4日，这一天消费的所有顾客可享受不花钱购物的体验。??? 使用方法：顾客可以依据幸运日消费的金额任意挑选等值的物品，比如幸运日消费了2000元，您就可以免费选取2000元的物品。??? 免费体验方式：凭幸运日消费小票及身份证。??? 使用日期：公布当月有效。??? 最终解释权归本店所有。??? 让顾客免费购物，看似更疯狂，其实暗藏玄机。算一笔帐就会明白，天上掉