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比较整合性与分配性谈判 比较表 整合性 分配性 基本假设 谈判世界是有“开明的利己主义”所控制 资源分配系统在本质上是整合性的 目标是要取得相互间可接受的解决方案 谈判世界是由“利己主义”所控制 资源分配系统在本质上是分配性的 目标是要尽可能多的获益 已确认的谈判形式 组织的最大化汇报 聚焦于共同利益 客观地理解优势 采用非对抗性的辩论技巧 在实质性问题方面接受劝说 注重定性目标 1最大化可见性资源收益 2.一开始就提高要求 3.采用威胁、对峙和争辩 4.操纵他人 5.不易于接受劝说 6.注重定量目标以及竞争性目标 关键的行为理论 在更大的时间框架内是收益最大化 考虑对方的需求。利益和态度 有竞争性但非敌对性 分享共同的收获 集中精力与实质性的问题 认为谈判是一个志愿而不是非志愿的过程 从交易中获取最大化利益 不考虑对方的需求、利益和态度 平等的看待交易过程 选择和军事作战类似的过程 为以后的操纵而控制谈判 整合性与分配性的风险 整合性：1.对合作持有强烈的偏爱，对妥协与和解造成内在压力 2.避免冲突性的策略，会造成僵局的风险，从而失败 3.要求有做好谈判过程的实实在在的技巧和知识 分配性：1.对对手保持警惕性和对抗性，因此限制了共同获利的途径 2.通过制造僵局机会导致边缘政策，在预测对手的反应方面之造困难以控制谈判，因为信心是建立在操纵和对抗的基础上的 波特五力框架：上：潜在进入者。下：替代者。左:供应商。右：买方。中间：竞争对手。 PESTLE框架：政治、经济、社会、技术、法律、环境。 SWOT:优势、劣势、机会、威胁。 定价方法：1.成本加成定价法2.全成本定价法3.差异定价法 开放账本式计算成本的优缺点： 优点：1.可以找到共同获利的、新的、可分享的机会 2.可以使谈判双方冲突减少 3.受到专家意见的影响 缺点：1.如果双方关系瓦解，会出现秘密泄露的问题 2.事实上 ，双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题 直接成本：是指与产品或服务直接发生联系的成本 间接成本：是指不能追溯到具体产品或服务的成本 转换成本包括：1.把一个新供应商的产品融入本企业生产过程的成本 2.需要改变采购习惯，以适应供应商 3.培训或支持机制方面的投资 4.与供应商的产品同步使用的其他配套设备的投资 成本模型组成、从上往下：利润、管理费用、间接营销成本、间接制造成本、直接营销成本、直接人工成本、直接材料成本 定价法：最低价、保本价格、目标价格、溢价价格。 需求弹性的俩个基本概念： 如果产品或服务的价格不影响需求的变化，那么称该产品或服务是价格无弹性的 如果产品或服务的价格影响需求的变化，那么就称该产品或服务是价格弹性的 需求弹性主要信息来源有： 专家决策，知识丰富的专家的意见能过判断由价格变化带的需要 顾客调查，可以预测价格变动带来的反应 使用模拟或实地检验价格 使用广泛的市场数据，如：零售数据做计量经济学研究 采购者对价格波动不敏感的情况有： 供应品在采购者成本中只占很小的比例 供应失败可能会给购买者带来较高的成本 供应贡献的有效性带来较多的成本节约 采购者追求质量战略 设计和差异性是采购决策的主要因素 采购者的收益率高并且容易承担供应成本 分配性谈判的典型阶段： 初始报价—初始立场—议价—最总报价—同意结果 整合性谈判的典型阶段： 确定并解释问题—理解问题—产生备选的解决方案—评估备选法案—同意结果 谈判中考虑的资源因素： 谈判议程—谈判地点—时间阶段--谈判双方以外的参与者—面对失败的结果—为制定协议做记录 分配性谈判的相关战术： 评估对方取得成果的意义及它们在谈判中的极限，即拒绝点。 控制对方的印象，一边控制它们对你立场的看法 改变他们的观念 夸大无法达成的协议效果.，是操纵的组成部分。.. 众所周知的一些战术： 好警察/坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。 虚报低价/虚报高价：初始报价太低/太高，导致对方重新评估他们的地位 怪牌：如果找到一个对机房没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当做交易使用。 下饵：为了结束交易增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款 懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙应对 胁迫：利用怒气和愧疚施加压力 进攻：表现为无法振动立场的顽固交易人 花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息 成功谈判与性格有关的因素：外向、令人愉快、责任心强、情绪稳定 谈判中有利于形成团队凝聚力的因素有： 规模小：有助于集体成功 来自团队外的威胁：培养团队成员的满足感 稳定的成员：有利于提高“生产力” 成功的历史：鼓励团队的一致性 拥有共同