要求转绍和陌生拜访.pptVIP

新人衔接训练第十一单元;课程大纲;计划100客户名单;乔?吉拉德250定律 每一个客户后面都隐藏着 250 个 客户！;服务创造价值——加保、再保 转介绍、影响力中心;业务员一切收益来源于客户所缴纳保费！ 客户的多寡决定我们业绩好坏，也直接影响我们的收入！;转介绍的方向： 1：向自己的亲朋好友要求转介绍 2：向已成交客户要求转介绍 ;课程大纲;你向客户要过名单吗?;60% 中意你的为人; 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; 10% 信赖你的公司； 7% 其他;要求转介绍的心理准备;★客户填投保单时 ★递交保单时 ★准保户未购买但感激你的介绍时 ★老客户回访时;提出要求;要求转介绍步骤示例：;示例：;其实在您周围所认识的人里面肯定有很多像您这样为人好又有责任心的人，他们都很关心家人的幸福，所以请您帮忙把这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们解决保险和财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。（拿出工具，停顿，看客户态度） ;（如客户不很愿意）：不过，陈先生，我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，我不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。（再停顿，看客户态度）我也不会随便打扰你的朋友，除非事先得到他的同意（用工具）。 获取名单 ;学员演练;课程大纲;要求转介绍时常碰到的问题;1、我考虑一下吧！ 其实您不用担心，我们平安公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则：第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给您的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的；第二是专业精神，就是说我不会勉强您的朋友见我，又或者购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难；第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络你，让你知道进展，这样你可以放心啦。 ; 2、让我先帮你问问看 客：这样吧，让我先帮你问问看。 业：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情，不过您这么忙，怎么好意思浪费您的时间呢，每个人的财务状况都不一样，如果他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不???全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？（用工具） ;3、一时想不起名字 业：那么陈太太，您有没有朋友需要了解保险呢？ 客：一时想不起来。 业：陈太太，如果您一时想不起来不要紧，我这边有一张表格，您帮我填一下，谢谢您。 ;4、我的朋友都买过了 业：陈先生，那更好啊，介绍他们给 我认识，这样我就可以一样向他 们提供我的服务，您对我的服务 还满意，是吧。（拿出工具） ;5、我的朋友不想买保险 业：我理解，一般人在对保险不是很了解的情况下都不会主动想到要买保险的，所以我只是希望可以认识他们，为他们做一下保险需求分析的服务，给他们做参考，也让他们对保险多了解一点，请您帮我填一下这份表好吧！ ;;要求转介绍时注意要点;?客户背景：王先生 30岁 要求转介绍时机：老客户回访时 学员每二人分为一组，分饰业务员、客户，参照前 面的话术及拒绝问题，严格按照步骤进行演练，要求 每人都轮流担任这二个角色。 ?优秀小组上台做示范演练，讲师点评。 优秀话术分享。;作业;课程大纲;陌生拜访的优点;陌生拜访的基本方法;陌生拜访的准备;成功陌拜的接触要点; 先生，您好！您在这里上班吗？我找某某。给他送保单……这???大楼真气派，相信您公司的规模与效益都不错吧？……老板也为您买了足够的保险吧……没有？那就该为自己做些长远的打算，我是平安保险的业务员，请问您贵姓？在几楼办公？改天我专门送些资料供您参考好吗？;陌拜相比于转介绍是一个更具有挑战性的主顾开拓方式 唯有持之以恒，待之以诚，才能真正打开客户的心门。;课程回顾; 客户是上帝，我们要永远爱他，这样上帝才会给我们更多的成功 ！