江西蓝图高科电销实用手册.docVIP

电销实用手册 开场白情景对话 与前台的沟通： 情形一： 业务员：“您好！我是江西蓝图高科的xx，我们是专业做弱电线缆和监控设备的运营公司。了解到您公司是做安防工程的平时肯定也需要用到电线和设备，今天来电主要目的是想跟咱们公司的相关采购负责人联系一下，了解一下我司的产品跟之前贵司所用的产品相比有没有性价比的优势，你看看这一块我是找哪位联系？ 客户：对方可能回复一：那你找李小姐吧，她是负责这一块的。。。。 业务员：好，她的联系电话是？（要注意了解李小姐具体负责是商务还是技术） 客户：对方可能回复二：负责人没在，你过两天再打过来吧， 业务员：也行，其实也就是和您现在所用产品性价比做个比较，每家产品都有自己不同的卖点，合不合适都没关系（这是为了强调让对方放松对你的防范心）； 客户：那你先找李小姐吧，打这个电话….. 客户：对方可能回复三：我们都有固定的供货商，合作的很好，目前别的品牌暂不考虑，我现在正好有事要忙，有需要再联系吧 业务员回复一：贵司做工程肯定不止一年两年了，有固定的供货商也能理解，要不你留一个邮箱或QQ给我，等你有时间我再发点资料和报价给你做个对比。 业务员回复二：其实我们也不是做保险，或者推销一些对你们没什么大用途的东西，线缆这种材料咱们公司做工程就肯定用得到，你们不用也没关系，但是多一个选择，可以做比较，也并没有坏处啊 客户：对方可能回复四（此前台很难缠，从来不肯轻易把电话转进去）：找各种理由拒绝你 业务员：李小姐，你们公司好象是王经理上周打过我电话，让我今天给他回过来的。 客户：我们公司没有王经理啊，你肯定搞错了 业务员：哦，那负责采购这块的贵姓啊？ 客户：你找他有什么事吗？ 业务员：他上次给我打过电话，我们在谈线缆材料这块的业务，他让我今天给他回电话的 客户：你是做什么的？ 业务员：我是江西蓝图高科公司的，做电线电缆，上次跟你们经理沟通过，他说过今天让我回个电话的，说有重要事情找我，我想如果有什么事情给耽搁了，咱们两都承担不起呢（稍带一点严肃，但不要威胁）。 客户：采购是李经理，你找他把，我给你转过去…. 情形二： 销售员：您好，帮我转下你们采购部！ 前 台：你哪里的？ 销售员：我是江西蓝图高科的XX，我们主要是做弱电线缆和监控器材的公司，知道你们能用到这方面的产品所以跟你们联系。麻烦您帮我转接过去，谢谢！（备注：语气轻松、愉悦！） 前台1：那好，我帮你转下。 总结：前台；我们的电销人员请注意前台的主要工作职责是转接电话的同时要过滤掉一些她所认为的“垃圾电话”，与前台的沟通一定要注意你可以运用几个不同的方法：1）很强势直接说明要找哪位经理有急事；2）如果你不知道直接哪位负责，可简洁的开场白后，详细说明你主要做什么来电要找负责人的目的（但这里一定要强调出今天来电主要目的是想跟咱们公司的相关负责人联系一下，跟其比较一下贵司原有供应商产品与我司产品的性价比，（如果合适也算共赢，万一不合适也没关系）（最后这句话很重要，在表达的时候要重点强调，让对方觉得你不是一个死磨烂打的业务员，）让前台对你减少防范心，因为她最怕你缠着不放向他的经理推销自己的产品。而且电话沟通过程中要微笑与对方沟通,问候介绍自己时语言表达需要简单直奔主题，前台接线员的拒绝如同考官出题一样，所以要有一定的心理承受能力,语言表达上一定要特别的注意，用发自真诚的微笑，热情的语气讲话，自己学会用巧妙方法套出想找负责人的姓名,电话,职位,及负责人工作的时间;可以把他们当作自己的好朋友,熟悉的朋友.同事,老师对待.沟通中要让接线员感觉到你很尊重他们,多次的沟通中可以把自己的不愉快与他们分享,同时也可以分享他们的喜悦!沟通的时候记得多用“请”字,人是感情动物被别人尊重久了,会觉得不好意思,最终会把你当作好朋友一样跟你说心理话的.若得到这样的结果我们的目的就达到了,打电话过程中不要怕拒绝,拒绝多成功的距离就近了. 采购商务的沟通（采购商务对价格非常敏感，多半女性较多，对产品技术不太懂，她会重点看中价格）： 情形一： 业务员： 李经理，您好！我是江西蓝图高科专业做弱电线缆和监控设备的公司，知道您公司是做安防工程的，平时也经常听到我的一些客户反映您家在当地做的规模不错，所以想跟您联系下这块的业务。 客户可能回复一：我们目前有几家合作不错的供货商，价格支持也很到位，质量也不错。而且合作久了还有帐期。每次都会送货上门。。。。。 业务员：恩，听你这么一说，供货商给你们的支持力度确实很吸引人的，要是我做采购估计也会跟这样的供货商合作的。我们这边可能离的稍远了一点，在到货周期这一块上也确实没有当地的方便，我们的优势在于：我们是厂家直销，而且是包运费，而且全国有近40家的分支机构，急用线的话调货是比较方便的，总体的性价比优势还是不错的。 客户：哦，那你