沟通之要——循序渐进的步骤.docVIP

沟通之要——循序渐进的步骤 沟通中“沟”是手段，“通”是目的。怎样才是真正“通”了呢？“通”就是对方被你影响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果沟通以后，对方没有“通”，那就只被你“沟”了一下而已，没有达成沟通的目的。因此沟通无定法，也没有固定的模式，个人风格不同、面对的对象不同、场景不同，就有不同的方法和技巧。没有什么普遍用的沟通办法和技巧，只要是可以达成目的，就是好技巧，一切都要在变化中把握。销售代表和客户沟通的过程中，由于双方有共同的目标、共同的利益基础，沟通过程还是有章可循的。1．打破“坚冰”王老板是某地区的销售大户，小张就任销售代表以来一直就想结识王老板。于是小张打听到王老板的电话，约定了时间见面。按照约定的时间，小张来到王老板的办公室，一进门双方自我介绍了一下。（文/郭汉尧）“王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就像看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。“是呀，我们主要做代理，也有自己开发的产品，这个办公室是专门请广告公司设计的。一方面是办公用，另一方面是产品陈列室，我们代理的产品也有样品在这里。”王总边说边指着这些样品。“您的下家来您这儿，你就可以展示产品，您也是半个销售人员。”小张说。“何只半个销售人员，我10年前创办这个企业的时候，可是全职销售人员。”王总若有所思地说。然后他们谈论什么呢？一定是王总的创业生涯。通过这次谈话，小张了解对方公司的成长历史和五总的奋斗史，同时王总也认为小张是“可造之才”，进而对他的产品感兴趣。人们都善于伪装自己，希望被别人接受和认同，希望被别人赞美和崇拜。在商界，很多人面前都有“职业的紧冰”，只有谈论对方感兴趣的话题，才有可能打破“坚冰”。在上面的对话中，小张主是通过谈论王老板感兴趣的话题作为谈业务的开场，使王老板和他更亲近，为谈业务打下基础，这就是沟通中的“破冰船”技巧。但是你使用这个技巧的时候要分清楚对象、场合、气氛等条件。万一小张开口说办公室布置得很别致，王老板打击小张，小张怎么办呢？这就是先开口说话的劣势，你先开口，可能受到对方的打击。有些人就依靠打击别人来建立自己的自信。假设下面的对话，王老板不给小张面子。“王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天像看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。王老板皱着眉说：“哪儿呀，我早就想换办公室了。我的一个朋友说这里风水不好。”这时小张心理是什么感受，是不是有点挫折感？很可能信心受到了打击，可能想：“他怎么这样？又不是听不出这是句客气话，是不是对我们公司有看法，还是对我有看法。”谁知道呢？可能王老板是直率人，有什么就说什么，那就是小张多心了。也可能王老板就是对小张有看法，因为小张到这个地区，不是最先来找他，所以他感觉不舒服。作为小张，在这样的场合下，就很难判断到底王老板是什么意思了。所以在开场的时候尽量谈绝对正确的事情，让双方绝对有共同语言。比如这样开始。“王老板，早就听说您的大名了，没想到您这么年轻。”“那里，那里。已经是快55的人了，老了，快退休了。”“是吗？看不出。您的身体很好，听说上次和某某厂家搞促销，一周跑5个地市，了不起。”小张伸出手掌。“有时是这样的，生意不好做嘛，不拼命怎么行？”王老板微笑地说。“那怎么吃得消？我刚做业务的时候也能做到，从今年开始就不行了，您看我才26。”“还好，我每天都锻炼身体，坚持晨跑，本地的商业圈里，可能就是我了。”王老板自豪地说。“你从什么时候开始的……”小张问。这样的开场是谈王老板的健康，王老板不大可能说自己年老了，不中用了，毕竟他有“一周跑5个地市”的事实。如果王老板自谦，也是站在前辈关心、爱护后辈的角度上的。所以上面的小张谈的就是“绝对正确”的事情，很可能博得王老板的好感。这样的方式可以打破双方前面的“坚冰”，使以后的沟通更顺畅。2、说事实和道理小张回到办公室，准备把拜访王老板的经过写成报告。这时李经理从外面回到他的办公室，把办公室的灯关了。10分钟后，小张写完报告，看到李经理办公室的灯还是关的，不知道李经理在做什么。这个时候市场部的小赵打来了电话问：“小张，你们经理在吗？他的电话没有人接，我有急事找他签字。”“经理在办公室，我看他在休息。你过10分钟打他办公室的电话。”这时问题就出来了，小张明明只看到李经理把灯关了，他怎么知道李经理在休息呢？可能李经理是在思考问题，也可能怕别人打扰，在给重要客户打电话。“李经理在休息”是小张的主观推断，而不是事实，这样说了以后很可能让市场部的小赵产生误解。李经理在工作时间休息，很可能成为公司的流言，最终伤害到李经理，也会伤害到小张。那么，这样说可以就比较好。“小张，你们经理在吗？他的电话没有人接，我有急事找他签字。”“我没看见他出去过，可能是电话坏了，要不，你