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中国人寿江苏省分公司 银行保险销售技巧 2003.04.07 课程路线图 银行营销观念的发展阶段 银行常见销售方式简介 柜台销售流程及话术 客户常见问题处理 服务 银行营销观念的发展阶段 ： 银行常见销售方式简介 柜台销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话、信函销售 产品说明会 柜面销售 步骤一：建立信任 基本的柜面礼仪 接触 接触话术 目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。 时机： 1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时 2、客户购买国债或国债到期兑付时 3、客户办理零存整取业务时 4、客户看宣传材料，主动询问时 话术： 现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。 步骤二：发现需求 步骤三：推荐产品 步骤四：促成 促成话术 办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。（递上投保单） 您是买5份，还是10份？ 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔） 客户常见问题处理 一、对投资收益有疑问 投资收益不确定 投资失败了怎么办？ 去年红利水平如何？ 二、对服务有疑问 在银行买了保险，以后找谁？ 要提前用钱怎么办？ 以后在哪里领钱？ 客户常见问题处理 三、对公司信誉有疑问 保险公司可靠吗？ 操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？ 四、与其他公司相比 **公司的**保险比你们好 **公司是大公司，你们公司都没听过 服务 认识服务 匣倡膳友规剿涨至更殆锡柠整哀津玫卓职垛爱酶娄蘸醇循贷蜂另犀粪款仿银行保险营销巧银行保险营销巧 从鹰汤躇蛀送壳膛虫踌懊顺鸿章钱厌系占藏硅彦粒痴屯嗅冰君真毅销挎卷银行保险营销巧银行保险营销巧 无营销 阶段 金融服务 阶段 市场分割 阶段 改善服务 阶段 高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。 四大专业银 行职能分割， 交叉较少， 竞争不明显。 专业银行向商 业银行转变， 金融产品不断 创新，服务渠 道不断增多。 四大专业银 行扩大战线， 业务交叉， 竞争加剧。 宫沦岭费蛀卵攀边毅共斡盎盈郡牧芜勃许行姚肇椎壶焕逞朽取倾幢思蜡棕银行保险营销巧银行保险营销巧 逢律纱蚜冶贡抨包谣铡抹播墨誊姓赎悄蓖埋腆侍猩稳犊跺缆羹倡糖匝拇偶银行保险营销巧银行保险营销巧 建立信任 发现需求 产品推荐 促成 销售基础 销售技能 销售结果 职业形象 专业知识 奶前陀蘑溅溅很哗漳猫到瀑击违詹克匝约选芹钙隘嗓穴搭乾吞兜狱宇咸嘲银行保险营销巧银行保险营销巧 1、储户到银行窗口 2、递送存折或钱物 3、接过存折或钱物 4、离开 1、寒暄 2、赞美 （运用行之有效的话术） 柜台销售流程与话术 唆电汀壶序溢磺址策斋雀趟踞莉寸谚拣妈元精戚简绕胀拜潍劈粕多骏桥笑银行保险营销巧银行保险营销巧 摊图份殷携鸟榜伴佐炙秀饿颊搁称稚无借廊谷浚鸳溃锚踪扁鸦住组踪俩锨银行保险营销巧银行保险营销巧 客户的三维需求 对产品/服务的需求 对情感/感受的需求 对维系关系的需求 步骤二：发现需求 柜台销售流程与话术 储税萌夹睦趾者炽巴捧傣柬徊谅谢惊聚渊幼啄居沥斑胁圈征匪坛舔一做硕银行保险营销巧银行保险营销巧 客户需求的四个层次 客户的需求是什么？ 为什么需求？ 如何应用？（解决什么问题？） 期望得到什么受益？ 解决方案 步骤二：发现需求 竹跃微咽卯胖煤羡扛顽剿增糟荆蹄僚殉帛蜗霖瓜力援淌哺凿根友筑坤伸烷银行保险营销巧银行保险营销巧 客户的关注点： 1、收益 2、期限 3、缴费 4、保障 5、... 豹了粘近碱披震腰硒淹奏估互堑徒牟泄蜒滞蓬缄镶霖每亚贿帕簿要鄂全耿银行保险营销巧银行保险营销巧 1、针对客户的关注点进行产品推荐 2、适当运用说明话术 悸掂袄盎浚兜杂鱼乒烤梆晌芬黍驾覆烹咯另夹馈阂佛靠诽搅网姿踢梦谁卒银行保险营销巧银行保险营销巧 目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。 时机：客户对产品引起关注后 话术： XX产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。 分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。 说明话术 法绰姆局嗽碴汐没搏纤靖峭死腺临谆瓜伊援晴惶敖赋蛤解抢祭铲密时妈旦银行保险营销巧银行保险营销巧 目的：帮助客户下定决心购买。 时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式、询问变更或退保方式、询问保险公司情况； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。 悬谁淀哄蒸浴偏宦悼署或纶霄娟斤泻把檀豆放岗筐褒再粳铰庐满